[11462] in Discussion of MIT-community interests
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daemon@ATHENA.MIT.EDU (=?GB2312?B?t+ubTr31?=)
Sat Aug 4 12:10:39 2012
From: =?GB2312?B?t+ubTr31?= <rjorga254@rockic.com>
To: "mit-talk-mtg" <mit-talk-mtg@charon.mit.edu>
Date: Sun, 5 Aug 2012 00:10:38 +0800
mit-talk-mtg/2012-08-05/00:10:33
★劉曉亮：經銷商單店爆破“五連環”
——幫助經銷商快速提升終端銷量的全套落地工具
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一、課程背景：
今天對于很多成長性品牌來說，如何幫助經銷商快速提升終端門店銷量是區域銷售
工作的頭等大事。但是大部分區域市場品牌銷量水平增長已經飽和，要提升銷量，只有
靠垂直增長——“單店營銷”提升。要理解“單店營銷”，我們還是先來分解終端門店
顧客消費流程。消費行爲一般遵循這樣的流程：S1:品牌認知（ 含電視、戶外路牌、車
載、廣播、短信、DM傳單、路演、促銷等）→S2:店招吸引（店面形象，含櫥窗，氛圍，
主要爲進店率）→S3:商品體驗與購買（店內消費影響：店控靠團隊戰鬥力）→S4:售後
服務（基于美譽度的口碑傳播）→S5:品牌認同（VIP客戶資源積累）這樣的循環流程,
我們稱爲終端“五連環”。但是以上五步的順利推進又受制于經銷商的門店銷售團隊的
落後，如何幫助經銷商打造銷售團隊就成爲快速提升單店銷量的重要前提了。
著名營銷管理專家、單店業績提升專家劉曉亮老師獨家研發課程，18年經銷商終端
管理精華作品，帶領你從品牌終端門店ISP分析出發，用“理念+方法+工具” 實戰形式
系統幫助經銷商有效拉動終端銷量，實現快速盈利。29個落地工具，教會你單店業績快
速提升50%的秘笈。實戰精彩課程，不容錯過！
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二、培訓收益：
1、 不依靠咨詢公司，自己也可以掌握終端門店ISP診斷與單店提升的全套原理
2、 學會幫助經銷商打造銷售團隊持續拉動終端銷量的全套工具
3、 快速提升本公司品牌在渠道終端的表現與銷量
4、 現場形成自己區域的單店提升操作計劃
5、 學會系統全面終端“五連環”方法
6、 成爲經銷商的門店經營顧問
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三、培訓對象：
營銷總監、區域經理、渠道經理、市場督導、經銷商門店經理以及追求快速提升門店業
績人士
四、培訓課時：2天共14小時
培訓時間：09月08-09日深圳 09月22-23日上海 10月19-20日廣州
五、培訓投資：3500元/人（包括資料費、午餐、晚宴及上下午茶點等）
☆會-務-組-織：環♀球♀企♀業♀培♀訓♀網
☆全-國咨-詢熱-線：４００６~３８３~７８８
☆深圳聯-系電-話：０７５５~６１２８~２４４０
☆北京聯-系電-話：０１０~５１６５~７４７９
☆上海聯-系電-話：０２１~５１６０~２９６９
☆咨-----詢 QQ：２３６７~１１７９１
◆溫馨提示本課程可爲企業提供上門內訓服務，歡迎來電咨詢！
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六、課程大綱：
第一單元：品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”
一、從賣産品到賣品牌要過“三座橋”：
1、 品牌要落地在顧客心智裏
2、 樹品牌如養豬，要有推廣耐心與注意細節
3、正確落實品牌知名度、美譽度與忠誠度“三座橋”
二、渠道規劃不當，選址不好，門店客流量少，怎麽辦？
1、 專業市場門店選址十大策略
2、 目標客戶分析：商圈裏誰是你的“衣食父母”？
三、如何制定分銷組合，一網打盡目標客戶？
1、從目標客戶需求出發
2、制定分銷組合工具:決策樹
3、從産品角色與使命出發\從門店類型出發
四、區域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作
1、 閃亮的門店形象很重要
2、 商商聯盟資源共享五個方法
3、 百度推廣、網絡宣傳、論壇、微博推廣
4、 一線市場低成本的小區品牌推廣活動操作
5、二三級市場品牌推廣不幹膠策略與形成持續客流量十大動作
6、競爭時代，單一守店營銷模式已經老化，如何走出去“集客”？
五、新形勢下促銷功能已經轉變，如何做好促銷與利潤平衡的投入産出策略？
1、認識促銷兩難現狀：不促銷就沒品牌，促銷了也沒銷量，怎麽辦？
2、區域經理說服經銷商促銷不積極、不配合的五個方法
3、如何成功策劃一次單店促銷活動：五步曲操作？
4、競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱
5、26種終端促銷創新活動
6、促銷ROI分析
案例分析：廣州××品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式，年銷量超過1個億
第二單元：店面氛圍——讓氛圍成爲客戶購買的“催化劑”
一、營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店
1、店面氛圍是什麽東西？
讓氛圍成爲一種“迷魂的氣體”！
2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：
人－忙碌化；貨－生動化；場－節日化
3、情景點評二例
二、生動化陳列與SKU策略
1、根據購物動線與習慣陳列
2、商圈目標客戶與産品組合策略
3、選擇SKU進店，建立起你門店的産品優勢
三、門店節日化氛圍營造
1、終端賣場的1234策略
2、門店風水與聲光色揭秘
小組討論：結合自己公司現狀，改善與提升門店氛圍的方法有哪些？
第三單元：銷售技能——打造門店“狼性”銷售團隊
一、“選人”經：如何招聘到合適的門店銷售人員？
1、明確經營品牌的三大人才匹配原理：
①門店銷售高手素質模型分析
②一線市場/二三線市場導購不同素質模型
2 、從哪些渠道招聘合適的員工？
3 、如何判斷與篩選合適的苗子？
①指標評估法 / ②性格測試法 / ③面相法 / ④STAR法 / ⑤321招聘法
二、“育人”經：如何建立合適的培訓體系？
1、安排培訓形式：工具
①案例分析法，如何做？
②三洗五會法，如何做？
③讀書/視頻學習法 ，如何做？
2、評估培訓效果：工具
①建立員工培訓積分表
②培訓效果鞏固五步法
三、“用人”經：如何管理銷售人員日常工作？
1、爲什麽銷售工作需要活動量管理？
2、如何確定關鍵業績指標（KPI）？
3、如何進行日/周/月銷售活動報表分析管理？
4、如何開好六種銷售管理分析會議？
5、如何做好銷售人員績效考核？
①流通類銷售人員應該制定哪種薪酬模式，激發工作潛能？
②店面類銷售人員應該制定哪種薪酬模式，激發工作潛能？
6、經銷商銷售人員管理五大誤區：
人員無培訓/銷量論英雄/制度不規範/集體無活動/結果無評估
7、經銷商銷售人員管理五原則
8、銷售人員管理應注意的8個主要問題
四、“留人”經：如何激勵與留住優秀銷售人員？
1、銷售人員激勵的四大緯度：
①物質激勵 / ②精神激勵 / ③目標激勵 / ④強化激勵 如何操作？
2、80、90後銷售人員有效激勵方法？
①80、90後的特點帶來的挑戰是什麽？
②80、90後的員工團隊管理八大方法
3、14種問題銷售人員的激勵管理
4、如何讓優秀銷售人員不跳槽六大措施？
五、實戰門店銷售五種促成策略與運用：
①費比法/對比法/連環四問法/賣標准法/恐嚇銷售法
②價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術
課堂作業：制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應對策略》
第四單元：售後服務——樹立持續經營的 “常青樹” 理念
一、優質服務帶給顧客的價值
1、失去一個顧客的5個代價
2、滿意顧客帶來的10大價值
二、提升售後顧客滿意度的十個方法
1、顧客對售後服務質疑的根本原因在哪裏？
2、哪些行爲在爲滿意度加分？哪些行爲在爲滿意度減分？
三、區分售後服務中的四類明星與四大惡人
四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
五、課堂作業：制作和完善你的品牌終端《售後服務手冊》，以及要注意的細節
第五單元：顧客管理——優質VIP關系打造終端“不倒翁”
一、VIP顧客管理的戰略意義
二、競爭形勢下門店VIP管理的五大瓶頸
三、如何建立顧客檔案及有效管理流程？
四、喚醒“睡眠顧客”的五大策略
1、客戶辦了VIP卡不來門店消費，怎麽辦？
2、不同行業，顧客關系創新管理與品牌活動策劃
五、維護關系管理，防止顧客跳槽的十七個有效策略
案例分析：xx耐克專賣店利用VIP顧客關系管理創新活動，月月銷量是同行門店的2倍
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講師介紹： 劉曉亮先生
實戰營銷管理專家
360°經銷商管理創始人
中國十大經銷商培訓名師
清華大學總裁研修班特聘講師
劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業中高層營銷管理工作經曆和全
球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資曆， 並且擁有13年企業營銷管
理培訓與咨詢的從業經驗。以“爲品牌企業培養實戰型渠道營銷管理人才”爲使命！專
注于電器、照明、家居、建材、服飾等耐用消費品成長性品牌渠道營銷與門店業績快速
提升的問題研究與課程開發，目前已有成千上萬的學員受益于劉曉亮老師的“ 理念+方
法+工具” 實用課程，在各自企業的營銷管理工作崗位上發揮著重要的作用。同時，在
營銷咨詢方面，劉曉亮老師用“五維增長法”幫助許多品牌連鎖企業解決了“單店業績
提升”問題。他認爲“驅動區域市場銷量增長=産品組合×團隊執行×客戶管理”， 共
三項指標九個增長點相互作用的結果。
劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工
具落地。是許多品牌企業經銷商大會指定演講嘉賓。他始創的“一次培訓，五道收獲”
培訓鞏固手冊，較好地解決了企業營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，爲
中國企業管理培訓創新作出了重要的貢獻。他主講的 《360°經銷商管理》、《經銷商
做強做大六項修煉》、《打造超級戰鬥力銷售團隊》、《專業銷售六部曲》、《打造金
牌店長特訓營》等咨詢式培訓課程已幫助衆多品牌企業及其經銷商團隊迅速改善管理，
大幅提升生意。一慣倡導的“實戰、專業、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。
劉曉亮老師近年專項培訓輔導過的部分客戶:
【電子電器類】
聯想、TCL、施耐德電氣、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、
豪利達燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創維集團、格力空調、怡口淨水設備、
美的淨水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鍾表、松下洗衣機、
朗能電器、朵唯手機、金立手機、王者天創、國美電器等著名企業
【家居建材類】
高儀衛浴（超寶）、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛浴、喬登衛浴、簡一陶瓷、穗寶集
團、曲美家具、全友家私、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、
德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤塗料、雅圖化工、卓寶股份、 滇寶建
材、永大膠粘、聯塑管道、愛康集團、金塑管業等著名企業
【時尚服飾類】
中國服裝協會論壇、李甯服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、歐麗
瑤服飾、美思內衣、柔漾內衣、卡帝樂鳄魚、完美女人、伊希雅服飾、２４小時、畢加
索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團、伊希雅服飾、希伯萊皮具、
天嬌文化美發連鎖、李醫生護膚、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時尚、
可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、眼鏡直通車等著名企業
【食品其他類】
新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、上海九百集團、瑞虎
集團、先鋒藥業、諾亞生物工程、維達紙業、華山泉、來利洪集團、雅居樂地産、建設
銀行、工商銀行、平安集團、豐田汽車、陝汽重卡、五羊-本田、長城資産等著名企業
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