[11490] in Discussion of MIT-community interests
=?GB2312?B?PEFEPm1pdC10YWxrLW10Zy3K1T09MDc6NTI6NTE=?=
daemon@ATHENA.MIT.EDU (=?GB2312?B?tPecQsj0?=)
Sun Aug 5 19:52:58 2012
From: =?GB2312?B?tPecQsj0?= <pmrflx490@biothythm.com>
To: "mit-talk-mtg" <mit-talk-mtg@charon.mit.edu>
Date: Mon, 6 Aug 2012 07:52:53 +0800
mit-talk-mtg/2012-08-06/07:52:51
從銷售骨幹走向管理高手快速蛻變特訓營
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2012年8月11-12日 北 京
2012年8月18-19日 上 海
2012年9月15-16日 深 圳
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【主辦單位】環◆球◆企◆業◆培◆訓◆網
【學員對象】新任或即將上任的銷售經理、大區經理/區域經理、渠道經理、儲備經理、
銷售主管、銷售骨幹及想進一步提升管理技能的各層次銷售管理人士。
【授課形式】講授互動、培訓故事、視頻觀摩、角色扮演、小組研討、案例分享、課堂
練習。
【費====用】2990元/2天/人(包括培訓、培訓教材、兩天午餐、以及上下午茶點等)
☆全-國咨-詢熱-線：４００☆６７６☆１６６５
☆深圳聯-系電-話：０７５５－６１２８☆１７６０
☆北京聯-系電-話：０１０－５１２９☆９８１４
☆上海聯-系電-話：０２１－３１００☆１０７０
☆咨-----詢 QQ：２３６７~１１７８７
◆溫馨提示本課程可爲企業提供上門內訓服務，歡迎來電咨詢！
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◆ 課--程--背--景：
常聽到一些老總有這樣的抱怨：“我有一個銷售精英，自己非常能幹，每次都超額完成
任務，可當我把他提升成銷售經理時，看到的是他每天加班加點的幹，忙的不可開交，
但整個銷售部門的業績卻在下滑！”
●以下是新任銷售管理者在管理過程中面臨著如下一些長期困惑的問題：
爲什麽我會經常被手下人“忽悠”：他們各類報表做的十分精彩，實則回家睡大覺；各
類數據持續增長，實則問題不斷、矛盾不斷、投訴不斷，怎麽辦？
爲什麽我手下人員流動這麽頻繁？最近這幾位也陸續提出辭職；老總問我怎麽辦？我也
不知道怎麽辦？
爲什麽整個部門80%業績都是由我“撐”出來的，他們在幹嘛？
爲什麽我下達的工作指令和任務目標時，得到的是更多抱怨和指責？怎麽辦？
爲什麽他們單兵攻單能力這麽弱？無法完成銷售任務,每次非得我赤膊上陣，怎麽辦？
爲什麽他們每天工作都這麽沒動力，缺乏激情？怎麽辦？……
當今中國企業的銷售管理人員，大多數是半路出家。原先是銷售骨幹，後來時勢造化被
推到“銷售管理”這個位置，從業務一把好手，到承上啓下、帶領團隊把整體業績提升，
把一攤子事情做好，這個角色轉換並不容易。
業務精英≠優秀管理者
作爲銷售經理的你，要將更多時間花在培養員工的獨立工作能力上！你要盡快忘掉自己
曾是一名出色的銷售人員的事實，而要意識到銷售工作是由手下來完成的；實現從“我
是一名頂尖銷售人員"到"我是一名教練，我的成功要靠銷售人員的成功來實現”的心理
轉變。
銷售員＝客戶
其實管理是另一種意義上的銷售。銷售經理和銷售員的區別在于，銷售員銷售的是公司
的産品或服務，銷售經理銷售的是銷售員的業績表現，一個是內部銷售，一個是外部銷
售。銷售代表好像在爲管理者工作，但在某種程度上，管理者實際上在爲他們的銷售代
表服務。
接受“銷售員＝客戶”這種思維模式的管理者往往能取得更好的業績，因爲這種管
理著將把下屬當作客戶來對待，傾聽他們的聲音，滿足他們的需求，並力勸他們按團隊
的既定計劃行事。
從現在開始，少說：“你應該***，你要****”；改爲“我們應該****，我們要****”
本課程就是專門針對銷售精英“從銷售走向管理”的特殊情況而量身定制，能夠幫助您
的銷售管理者解決新上任的困惑，掌握必備的銷售業務管理技能，了解銷售管理者所應
承擔的職責，並掌握完成這些工作的方法。著重強調銷售經理如何正己、帶人、理事，
如何從“中間”主管成爲“中堅”主管，爲您的企業打造一支高凝聚力的銷售鐵軍！
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●課--程--收--益：
1、認清銷售經理角色轉換的重要性，了解銷售精英和管理者的不同之處，完成其心態和
角色上的轉換；
2、熟練掌握業務人員招聘、培訓、激勵、考核等專業技能；
3、提高專業銷售輔導技能和勸導技能，快速提高單兵作戰能力；
4、掌握業績管理的基本原則和技巧；
5、學會銷售團隊日常管理的應用掌控；
6、提升銷售經理管理素養；
7、掌握銷售管理者必備的基本功，組建一個高效團隊，實現組織效率的最大化；
8、體驗並認識培訓內容與管理實務之間的聯系；
9、在體驗和認識的基礎上，完成使管理任務變爲管理者的自覺行爲和檢視自身工作的
習慣。
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●課--程--大--綱：
從銷售骨幹走向管理高手快速蛻變旅程一：重新定義自己
一、營銷管理者的四種類型測評
1、英雄型
2、全能型
3、編導型
4、聚合型
討論：我想成爲什麽樣的營銷管理者
二、自我設計職場自己的職業方向
1、彼得斯簡曆法
1.1我到底在做什麽？
1.2實際上已經做了什麽？
1.3哪些人判定我的價值？
1.4什麽能證明我沒落伍？
1.5有無新增職場外的良師？
1.6今年的簡曆好過去年嗎
2、個人經營法則
2.1職業者即是投資者，
2.2職業場即是投資場 。
2.3我們是用個人資本投資，
2.4經營效能決定投資收益。
3、營銷管理者的職業生涯規劃
3.1團隊發展潛力
3.2團隊類型
3.3團隊結構
3.4風險系數
3.5隨機因素
3.6銷售模式
4、工具：職場定位坐標
三、承擔起你的責任
1、組建卓越的營銷團隊
1.1卓越團隊的黃金三角
1.2學習型組織PK制度型組織
1.3統一思維模式與行爲模式的團隊建立
1.4營銷管理者如何與團隊成員建立緊密的個人關系
2、市場營銷策略工具圖
2.1團隊願景分析
2.2團隊結構模型
2.3未來盈利水平分析工具
2.4市場銷售模式分析
2.5品牌與産品的分析
從銷售骨幹走向管理高手快速蛻變旅程二：找出新差距
一、工具：角色測距雷達
1、文化，公司戰略與團隊策略的關系
案例：團隊文化的透視與如何建立
2、營銷管理者的八維行爲准則
2.1平衡力：統籌兼顧，剛柔並濟
2.2忍耐力：忍辱負重，委曲求全
2.3感召力：完美無缺，通情達理
3、營銷管理者最重要的三件事
3.1指引團隊的能力
3.2激勵團隊的能力
3.3品格自有准則
4、履行管理職能與創造銷售結果
二、學習是你的核心能力
1、模仿
2、競合
3、超越
三、授權與受權
1、爭取上司信任方法
2、獲得下屬擁護方法
3、領導者的權力、我的權力、下屬權力的認識
從銷售骨幹走向管理高手快速蛻變旅程三：制定新計劃
一、科學計劃的新時空
工具：百日成就計劃表
二、營銷管理者高效時間管理方法
1、營銷管理者的時間分類
2、時間運籌的13個技巧
案例：營銷管理者如何計劃一天工作
3、工具：每日計劃導圖
從銷售骨幹走向管理高手快速蛻變旅程四：構建新團隊
一、用不完美的個人重構新團隊
1、營銷培訓之知識、理念、技能
2、營銷培訓之編、導、演
2.1專業營銷培訓的12種手勢
2.2強化營銷管理者的語言魅力
3、工具：培養下屬六環輔導法
3.1說給他聽
3.2做給他看
3.3讓他試著做
3.4告訴他如何改進
3.5幫助他形成習慣
3.6鼓勵他突破自我
二、帶動您的團隊
1、品格是最好的方式
2、榜樣的力量是種藝術
3、卓越凝聚力團隊十項法則
4、營銷危機管理的對策與實例
5、會議管理六項要領
工具：會議控制導圖
案例：組織中的阿比勒尼悖論
三、營銷團隊考核的基點
1、團隊考核的原則與測評
1.1業務人員的四大熱鍵
2、選用與提拔精英的方法
從銷售骨幹走向管理高手快速蛻變旅程五：創造新業績
一、鎖定團隊目標
1、團隊管理的說服藝術
1.1 團隊管理說服五步驟
1.1.1需求
1.1.2計劃
1.1.3實施
1.1.4結果
1.1.5行動
1.2 團隊銷售分析與承諾目標
1.2.1公開承諾
1.2.2可考量承諾
1.2.3多米諾承諾
1.2.4反向式承諾
2、團隊協調的六項准則
2.1 表揚與批評
2.2 分享與體驗
2.3 不滿與處置
二、激勵您的部屬
1、工作中如何激勵你的部屬
2、營銷團隊激勵的十項法則
3、營銷晨會激勵實用功能
案例：激勵的對象
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●【授_課_專_家_介_紹】實_戰_型_銷_售_管_理_專_家_李_健_霖
實戰銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業訓練協會認證培訓師
耶格系統銷售成功八步企業傳承者
深圳培訓師聯合會常務理事
擅長營銷流程生動講解與銷售人性化
【導師介紹】
李_健_霖_老師擁有多年一線大客戶銷售實戰經驗，五年中高層銷售管理經驗，六年職
業講師經驗。曆任巴黎春天婚紗影樓總經理，美國耶格系統區域 （直銷業）總監、韓
國現代音箱營銷副總、聚成培訓公司營銷總監，科脈科技等多家常年簽約銷售導師。
李_健_霖_老師一直在英特萊德培訓體系（耶格系統），從磁帶，書籍、會議裏學習西
方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步： 夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、
跟進、對上咨詢對下檢查、複制的一套系統。可培訓又可做流程咨詢，結合李老師的銷
售經驗，已運用的爐火純青，相對零散銷售培訓而言，這是一套最實戰最系統的銷售方
法。
同時李老師多年負責企業的營銷開拓與營銷團隊管理，在大客戶銷售技巧、營銷渠道建
設與管理、卓越營銷團隊打造等具有豐富的實戰經驗，特別擅長講授從銷售走向銷售管
理崗位這門課程，國內首位將系統營銷實戰和銷售邏輯完美結合者。每個銷售流程講解
都絲絲入扣，讓學員快速應用，在産品講解與客戶技術交流講解中，李老師在教會學員
通過對比、體驗、講故事的親身示範與實戰模擬，讓學員感到即刻擁有産品的感覺。李
老師在講課過程中始終強調“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例
分析、經典的遊戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。
近年來，李_健_霖_老師專注于企業的營銷的研究與傳播， 以幫助企業業績快速成長爲
使命。李_健_霖_老師在全國各地爲企業主講銷售技巧與營銷管理課程，幫助數萬人次，
通過學習<<從銷售骨幹走向管理高手快速蛻變特訓營>> 這門課程後，近千家企業增強
營銷競爭力，在不同程度上大幅提升業績、增加收入，受到企業和學員的廣泛好評。
【導師論營銷培訓】
營銷成功是一個願景，是一種信念，是一個習慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出
這個決定。多數人成爲營銷人員後，他們都要經過一個成長到成熟的過程，我們的責任
在于改變營銷人員的思考方式，然後給他們一個經過實踐的系統化營銷方法。
◆李健霖
【學員評價】
李_健_霖_老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講
營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。
◆深圳南方中集營銷總經理 鄧偉強
李老師的課程就像一場電影，有故事情節有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
◆廣東移動河源分公司 市場部總經理萊綱
李_健_霖_老師授課內容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相
結合，能更好地正確引導學員的思路，現場氣氛活躍，擅于用實例說明道理， 真的非
常實用。
◆鄭州宇通客車 市場總監李晶
李老師有著豐富的工作經驗和人生經曆，這從他的課裏可以體會到，他循循善誘而又激
情四射，旁征博引而又充滿智慧。
◆安徽陝汽銷售部總監 吳任飛
李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有
興致，這對他們而言非常不容易。
◆南油集團營銷部總經理 徐紀原
做銷售這麽多年，經曆風雨和成功，以爲對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對
面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環節都
不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
◆甯波方太集團 市場總監秦妙
全國16場的經銷商培訓，李老師以特有的洞察力和實戰經驗，歸納總結出不同地區經銷
商團隊管理的有效方法，讓我們每個地區的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！
◆科脈科技（軟件） 營銷總經理趙險峰
李健霖老師准備的很充分、講課的內容很精彩生動,易于理解，課程內容實用性也很強，
邏輯性很好，很系統，讓我深受啓發。
◆大長江集團 營銷管理部趙春昇
我們每年給營銷人員的培訓都很多，但很少做這種系統地性的培。此次培訓，受益頗多，
希望以後有機會多參加您的培訓。
◆萬虹科技 培訓部部長神飛翔
【服務過的企業】
IT類：新科正大，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業設備，貴州建興科技，
深圳方正頤和科技，貴州紅一興業科技，貴州天耀科技，貴陽啓典科技，廣東川田科
技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，
齊齊哈爾吉星科技，長春藍慧翔科貿，紅偉啓航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南
昌英泰軟件，立達金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科
技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技，東穗電子，萬虹科技等
工業産品銷售類：長城寬帶，韓國現代音箱，創建音箱，三諾電子，長方照明，創維
集團，億訊時空，湘將鑫五金制品，東升塗料，邁騰電子，興南星玻璃，三星精密，
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商務服務銷售類：創建業地産，泰華房地産，視覺攝影機構，克裏蒂娜如茵店，康逸
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四川省人民醫院，上海萬有能力網，廣州農商銀行，南昌洪大集團，南油集團，北京
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集團，天源迪科信息，蘇州勞特巴赫，江西格特拉克，川崎體育用品，麥肯特資産管
理，龍帆廣告等
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