[11536] in Discussion of MIT-community interests
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daemon@ATHENA.MIT.EDU (=?GB2312?B?wr20usPn?=)
Wed Aug 8 01:00:11 2012
From: =?GB2312?B?wr20usPn?= <pobicui@heri.net.cn>
To: "mit-talk-mtg" <mit-talk-mtg@charon.mit.edu>
Reply-To: fanlaji02@126.com
Date: Wed, 8 Aug 2012 12:59:56 +0800
---------------809012:59:548090-------------------------------------
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<title>国际商务谈判策略与涉外销售沟通技巧</title>
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<div align="left">
<table border="1" width="747" height="457">
<tr>
<td width="747" height="457"><table>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl87" width="22" style="height:14.25pt;width:17pt"></td>
<td class="xl88" width="563" style="width:422pt"></td>
<td class="xl89" width="27" style="width:20pt"></td>
</tr>
<tr height="25" style="height:18.75pt">
<td height="25" class="xl83" style="height:18.75pt"></td>
<td class="xl70">
国际商务谈判策略与涉外销售沟通技巧</td>
<td class="xl78"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl82" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl73"></td>
<td class="xl77"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl81" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl68">【培训时间】2012年8月18-19日上海、8月25-26日深圳</td>
<td class="xl76"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl81" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl68">【培训对象】外贸企业、出口生产型企业、私营公司老板、外贸SOHO等涉外领域高层、进出口</td>
<td class="xl76"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl81" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl68"><span style="mso-spacerun:yes">
</span>部主管、业务人员等</td>
<td class="xl76"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl81" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl68">【培训费用】￥2800元/人
（包括资料费、午餐及上下午茶点等）</td>
<td class="xl76"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl81" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">主办单位：高森培训网(www.gaosenpx.com)</td>
<td class="xl76"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl81" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl91">【垂询热线】<span style="mso-spacerun:yes"> </span>４００-６８３-９８８５(免长途话费)<span
style="mso-spacerun:yes"> </span>q--q:９７６６８１５８１</td>
<td class="xl76"></td>
</tr>
<tr height="20" style="height:15.0pt">
<td height="20" class="xl81" style="height:15.0pt"></td>
<td class="xl92">【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８<span
style="mso-spacerun:yes"> </span>业务信箱：vipppt@sina.com</td>
<td class="xl76"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl81" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl68"></td>
<td class="xl76"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl80" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl72">【课程背景】</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">涉外销售策略的本质实际上就是涉外商务沟通的过程，对于我国目前的外贸业务，重点仍</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">然是依赖于外销人员的推广，因此，外销人员的涉外谈判技能和销售沟通技巧就成为外销业务</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">成败的关键。而对外沟通，就必须考虑到从国别特征到经销层级的各个方面；再者，沟通是人</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">与人的交往，而这种交往就不能只局限于商务领域。从商务领域出发的涉外商务沟通不得不牵</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">涉到心与心的沟通以及相互的影响和尊重。</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl80" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl72">【导师简介】[陈硕]</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">陈硕老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">理、香港IBT国际商务咨询有限公司国 际贸
易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内
训或顾 问服务，受到企业</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"
x:str="创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。 ">创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。<span
style="mso-spacerun:yes"> </span></td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"></td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">陈老师至今已为上百家涉外企业和机构提供了满意的团队、进出口业务内训及相关的涉外咨询</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">服务，部分客户如下：</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"></td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">1.高校：清华大学、浙江大学、英国威尔士大学等高校MBA特聘国际贸易客座教授。</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">2.机构：国家机电进出口商会、国家医保进出口商会、多家省市商务厅局、香港贸易通、国</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">家商业技师协会、多家保税港区管委会</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">3.银行：浦东发展银行、荷兰银行深圳分行、渣打银行深圳分行、建设银行厦门分行、深圳</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">发展银行</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">4.跨国公司：DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露洁、克莱德贝尔格曼、国民淀粉（阿克苏诺</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">贝尔）、爱普拜斯应用生物系统、仕林企业集团、NOK、环球精密仪器、岛津株式会社。</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">5.电子科技：中国通信服务、东方信联、晟大光电、唐德电子、方正科技、中兴通讯、舜宇</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">光科、美的集团（空调、生活电器、洗碗机、橱电、日电集团海外财务）、美的威灵电机、格</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">兰仕、TCL多媒体、TCL通讯设备、厦门灿坤、康佳集团、志高空调、海尔空调、荣事达、深圳</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">桑达--菲利普电子、宁波奥克斯、广东东菱电器、长盛电器、广东奥莱克电子、徐州精创电子</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">、冠捷科技（苏州飞利浦）、武汉精伦电子、深圳同维电子、广东金鹏集团、广东北电、欧普</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">照明、深圳兆恒实业、安吉龙科技、KIRISUN电子科技、欧琳集团</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">6.工程机械与石油设备：中国重汽、莱钢建设、南方中集、三一重工（SANY）、柳工、浙江</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">中捷集团、江苏双登集团、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威玛石油、上海现代房产设</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">备</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">7.轻工纺织、工艺文具：三枪制衣、贝发集团、广州佳威脚轮、绍兴永顺景文具、宁波兆生</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">文具、宁波成路纸品、艺彩联合印刷、上海和汇安全用品、白桦林遮阳制品、日兴不锈钢制品</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">、柏琪眼镜、健业纺织（健润针织）、佛山大明家具</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">8.陶瓷：路易华伦天奴陶瓷、歌纳卫浴、新中源陶瓷、鹰牌陶瓷、珠海名家、英皇陶瓷</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">9.制药与食品：旺旺集团、曼秀雷敦药业、云南白药、黔香酒业</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">10.外贸与商业零售：宁波萌恒工贸、厦门外图集团、泉州中太、广州中之豪、浙江物产国际</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">、厦门建发集团、弘业股份、珠海国贸、上海白马传动设备、深圳瑞凯、西藏金珠、海的贸易</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">、深圳岁宝百货、成都维士</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">11.港口与物流：蛇口码头（SCT）、赤湾码头（CCT）、中海集运（深圳）、盐田国际、招商</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">港务、怡高船务、森邦国际、天津轻丰国际货运代理、天津航星国际货运代理、上海德龙国际</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">货运代理、上海新兄弟物流国际业务部、宝供物流国际业务部</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl80" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl72">【课程大纲】</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">一、涉外商务谈判的PLAM模式与销售谈判人员管理</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">A、海外销售与国内销售的异同分析</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">B、PLAM模式</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">1、PLAN</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">2、RELATIONSHIP</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">3、AGREEMENT</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71" x:str="'4、MAINTENANCE">4、MAINTENANCE</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">C、涉外销售谈判人员管理</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"></td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71" x:str="'二、国际商务谈判注意事项">二、国际商务谈判注意事项</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">1、国际商务谈判与定价权</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">2、国际商务谈判中的团队协作</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71" x:str="'3、国际商务谈判中的跟单与流程管理">3、国际商务谈判中的跟单与流程管理</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">4、国际商务谈判中的系统管理</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">5、国际商务谈判中的客户认同与激励措施</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">6、影响到国际商务谈判中的六大要素</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"></td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">三、涉外销售谈判中的国别特征分析及相应的策略应对</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">A、客户的国别与区域特征对涉外销售的影响</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">B、重点区域提点及推广经验畅谈与概括</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">C、如何展开与不同区域特征的客户的销售推广</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"></td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">四、海外客户的经销层级及其应对策略</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">A、海外客户的经销层级分析</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71" x:str="'B、直接客户与终端用户">B、直接客户与终端用户</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">C、工程商与机构采购商</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">D、采购商与招标商</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71" x:str="'E、品牌商与OEM客户">E、品牌商与OEM客户</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">F、从OEM到OMM</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"></td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71" x:str="'五、涉外商务沟通中的战略思想与沟通技巧">五、涉外商务沟通中的战略思想与沟通技巧</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">1、涉外商务沟通的战略要点一------关注点碰撞</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">2、涉外商务沟通的战略要点二------思维一致性</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">3、涉外商务沟通的战略要点三------过程、氛围与节奏</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"
x:str="'4、涉外商务沟通的战略要点四------一揽子谈判与多方案">4、涉外商务沟通的战略要点四------一揽子谈判与多方案</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71" x:str="'5、涉外商务沟通的战略要点五------利益与立场">5、涉外商务沟通的战略要点五------利益与立场</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">6、涉外商务沟通的战略要点六------谈判方式的合理选择</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">7、欧式思维与欧式谈判</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">8、美式思维与美式谈判</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71" x:str="'9、日式思维与日式谈判">9、日式思维与日式谈判</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">10、华裔思维</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">11、贸易代表的特征解析与沟通要点</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"></td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">六、国际商务谈判与沟通的阶段性策略</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">1、开价的五大技巧</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">2、了解并改变对方底价</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">1)打探和测算对方底价</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">2)影响对方底价的三大因素</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">3)改变对方底价的策略</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">4)预估合理的成交点</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">3、开局</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">1)谈判气氛</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">2)谈判进程、目标、计划</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">3)开场陈述</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">4)分析开局阶段应考虑的各种因素</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">4、沟通与讨价还价</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">1)先后次序和多方案或者一揽子</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">2)行情和原则</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">3)明确底线</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">4)欧洲式沟通</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">5)日本式沟通</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">6)中国的中庸式沟通在国际贸易谈判中的利弊</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">7)美国式沟通</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">8)海外华侨的沟通方式</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">9)与贸易代表的沟通方式</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">10)沟通应遵循的原则</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">5、磋商</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">1)充分准备</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">2)是否让步</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">6、成交</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">1)场外交易</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">2)最后让步或得寸进尺</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">3)不忘最后得利</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">4)强调双方的共同成功</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">5)慎重对待协议结果</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">5、事后管理与督促</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">1)客户跟单策略</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">2)客户跟单中的沟通技巧</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">3)邮件、传真与电话在跟单中的不同作用和使用技巧</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"></td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">七、涉外销售中的妥协与让步</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">1、5W+1H</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">1）为什么让步</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">2）谁应让步？应对谁让步？</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">3）在何处让步？让步的幅度？</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">4）什么时间让步？</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">5）让步的内容有哪些？什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态？</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">6）怎样让步？节奏如何？</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71" x:str="2、是否让步 ">2、是否让步<span style="mso-spacerun:yes"> </span></td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71" x:str="3、八种让步方式对比 ">3、八种让步方式对比<span
style="mso-spacerun:yes"> </span></td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71" x:str="4、让步策略 ">4、让步策略<span style="mso-spacerun:yes"> </span></td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71" x:str="5、迫使对方让步的策略 ">5、迫使对方让步的策略<span
style="mso-spacerun:yes"> </span></td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71" x:str="6、阻止对方的策略 ">6、阻止对方的策略<span
style="mso-spacerun:yes"> </span></td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"></td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">八、涨价谈判策略</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">1、涨价前的准备工作</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">2、营造涨价谈判的前期氛围</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">3、涨价预警与涨价心理预期</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">4、涨价谈判的六大要点</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">5、涨价谈判前的双方实力评估和SWOT分析</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">6、涨价的五步计划与策略</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">7、涨价谈判中的产品、沟通与客户策略</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">8、涨价谈判的团队工作与团队策略</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">9、涨价谈判中的支持体系建设（渠道、融资、终端）</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"></td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">九、涉外销售跟进与海外客户的深度沟通</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">1、涉外销售跟进的方式分析</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">2、跟进就是谈判------客户是跟出来的，订单是追出来的</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">3、海外销售日志与涉外销售的表格化管理</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">4、涉外客户管理的五个业务层次</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">5、你是客户的供应商还是客户的商业顾问？</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">6、海外客户的深度沟通</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"></td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">十、销售方式选择与沟通策略</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">1、交易会模式下的客户沟通策略</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">2、电子商务模式下的客户沟通策略</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">3、其他模式下的客户沟通策略</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"></td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">十一、国际商务礼仪对商务谈判成败的影响</td>
<td class="xl74"></td>
</tr>
<tr height="20" style="height:15.0pt">
<td height="20" class="xl86" style="height:15.0pt"></td>
<td class="xl85"></td>
<td class="xl84"></td>
</tr>
</table>
</td>
</tr>
</table>
</div>
</body>
</html>
