[12045] in Discussion of MIT-community interests
=?GB2312?B?udzA7dbGtsjT687Eu68tMTg2ODA2?=
daemon@ATHENA.MIT.EDU (=?GB2312?B?wNec6baw?=)
Fri Sep 7 17:56:07 2012
From: =?GB2312?B?wNec6baw?= <xfkkil82c@laisoft.com>
To: "mit-talk-mtg" <mit-talk-mtg@charon.mit.edu>
Date: Sat, 8 Sep 2012 05:56:07 +0800
雷滈栋--2012-09-08-05:56:05
【打造一支世界级销售团队40个怎么做？】
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时-间地-点：2012年9月12-13日上海 2012年9月19-20日深圳
学-员对-象：总经理/销售总监/区域经理/销售经理/主管销售/准备被提拔的销售精英
课-程费-用：4,800元/两天，买一送一，不再打折，单独一人收费3600元。
（包括资料费、税费、午餐及上下午茶点等）
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◆会-务-组-织：环☆球☆企☆业☆培☆训☆网
◆全-国咨-询热-线：⒋００⒍⒊⒐０⒎⒏⒏
◆深-圳联-系电-话：０⒎⒌⒌－⒍⒈⒉⒏⒊⒌⒎０
◆北-京联-系电-话：０⒈０－⒌⒈⒍⒌⒐⒍⒏⒋
◆上-海联-系电-话：０⒉⒈－⒌⒈０⒉⒏０⒎⒐
◆咨-----询 QQ：⒉⒊⒍⒎⒈⒈⒎⒏⒍
◆備註：會議現場席位緊張；如需参加請提前報名或預訂。谢谢！
◆温-馨提-示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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不论美国有多么强大的空中武力，在战场上，它仍然需要地面部队在狂轰滥炸之后
从地面挺进；销售团队，就是企业的地面部队。不论您的品牌多强，不论您的产品
质量多好，您仍然需要一支优秀的销售团队，才能将企业面对市场竞争的优势最大
化！
您能回答下列课程大纲里的每一个问题吗？如果不能，您又如何有效的经营管理贵
公司的销售团队？
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课-程大-纲:
◎招兵买马：企业在找千里马？那，伯乐在哪里？
1）销售团队的规划-应该要多大？
?什么叫Call Frequency
?一个人能带几个人？
?组织层级
?销售部门应该包含哪些功能？
?要不要招聘销售内勤？助理？
2）人员招聘
?谁去参加人才招聘会？
?您有没有感觉看郭晶晶跳水怎么跳都好看？-- 他曾经在大公司待过，会带来好的
观念？
?何谓“策略性人力资源管理”？
?管理层人员招聘-谁应该参加？
?性向测验
3）人才的发掘：朋友介绍“人才”，怎么办？
4）怎么会买到酸橘子？--企业怎么会招聘了不合格的员工？
◎人才养成与培训
5）新近人员的培训
?什么是最重要的新人培训？
?谁应该为新人培训？
?洗脑？为什么？
?企业最容易忽略哪些培训？
?谁需要什么培训？
?不要迷信培训，明白吗？
?什么是企业对员工最有意义的培训？
?打造一支解决问题的销售团队
6）公司的栋梁-- 超级销售员，有他就搞定？
7）人才的养成-- 怎么提拔下属才能使大家都服气？
8）百年企业，如何培训员工？-- 培训一定要花很多钱吗？
◎“专业”的销售团队
9）销售团队的四大工作领域
10）口才的培训：究竟销售人员需要什么口才？
11）关键销售技巧
?找到需求
?先把自己卖掉—问题是，怎么卖？
?算出来客户可以得到的利益
?谈判？谈不可能的
12）“如何有效维护客户关系”的工具— 假如老王的销售技巧很厉害，小林都快
被淘汰了；不同的销售人员能力落差很大，您怎么办？
13）管理的五大要素和数字管理
?严格的时间管理对一支销售团队的意义
?用数字说话
?把数字背下来
14）销售人员彼此的合作与沟通
15）销售团队沟通的死角在哪里？
16）赢在加值销售
?直接销售人员与间接销售人员
?直接销售动作与间接销售动作
?直接客户与间接客户
17）顾客满意度
18）计划力：销售人员管理能力最弱的一环
19）销售团队费用管控机制的设计
◎管理制度与文化：这是销售团队执行力的根本
20）销售团队的执行力，怎么来？
21）目标管理的问题出在哪里？
?领导自己订的目标?
?讨价还价,变成数字游戏
?目标没有细化到每一个员工
?没有具体的赏罚行动,包括薪资,奖金,与职位升迁;也就是未与人力资源策略紧密挂钩
?不明白过程与结果的关系
?SMART原则
?做销售，要有长远的眼光；那长期和短期目标哪个重要？
22）目标管理与绩效评估
?末位淘汰制，好不好？
23）企业什么时候给员工调整工资？
24）道路图
25）人员晋升的迷思：谁最优秀？
26）差旅管理：70%的出差时间可能被浪费掉了？
27）一次有效率的销售会议怎么开？
28）讯息报告系统
?表格的设计必须具备哪些功能？
?大家都不喜欢写报表，为什么？怎么办？
29）教大家都必须这么说话
?Get things done.—外交官与销售人员的工作人格训练
?金字塔写作法—如何让销售人员讲话不会避重就轻，绕圈圈，没重点？
◎销售团队的灵魂：领导能力
30）贵公司的销售副总，经理有没有“改变”的能力？
31）责任？-- 如何让大家都为自己的工作负责任？
32）领导和下属一起吃饭谁付钱？-- 您的公司真的这么做吗？
33）领导者要有亲和力，还要有威严？如何把握？
34）EQ：阳光心态？态度决定一切？
35）销售团队领导的自我成长—到底有多么重要？还是达成指标就好，别的不要管？
◎如何有效的激励销售人员的士气?
36）销售人员薪资制度的设计：没有基本工资最好，因为压力最大？所有的销售人员
为了赚钱只好拼命向前？
37）激励方式有几种？
38）销售人员最喜欢的激励方式是什么？
39）士为知己者死-- 假如他愿意为您卖命干活儿，问题是，您是他的“知己”吗？
40）什么是对销售人员最“有效”-- 成本最低，时间持续最长，效果又棒的激励方法？
请容许我再请教您一次：
您能回答以上课程大纲里的每一个问题吗？
如果不能，您又如何有效的经营管理贵公司的销售团队？
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讲-师介-绍:杨 台 轩
因为他来自世界500强的企业，所以他才能告诉我们世界级的销售团队“怎么做”管
理；谈动作！谈方法！谈技巧！而不是泛泛而谈的空洞观念！ 他告诉您他的作战经
验，而不是背书，讲理论给您听！！
不论学历的高低，因为他曾经从销售工作的最基层做起， 所以他能够理解销售团队
在实战工作当中每一个环节的弊病！！
教-育背-景：
英国 Exeter 大学企业管理硕士
台湾辅仁大学企业管理学系毕业
工-作资-历：
英商台湾德记洋行Tait Marketing & Distribution业务员，产品经理，事业部门主管
全球第二大乳制品公司 法国Sodima 乳业公司销售及行销经理
世界50强 美国强生Johnson & Johnson公司中国区销售总监
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