[12403] in Discussion of MIT-community interests
=?GB2312?B?oba94r72t72wuMq9z/qhzMrbobc=?=
daemon@ATHENA.MIT.EDU (=?GB2312?B?NLK9ftDQzqrEo8q9?=)
Mon Oct 8 04:48:52 2012
From: =?GB2312?B?NLK9ftDQzqrEo8q9?= <zjtian@lcoship.com>
To: mit-talk-mtg@charon.mit.edu
Date: Mon, 8 Oct 2012 16:50:11 +0800
mit-talk-mtg16:50:09
解 决 方 案 式 销 售
时间地点：2012年10月20-21日深圳 10月27-28日上海
课程费用：4000元/人，买一送一，不再打折，单独一人收费2500元
（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
课程对象：销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者；大客户经理、行业客户经理等资深
销售人员；销售经理、客户经理、销售代表等销售人员；渠道总监、渠道部经理、渠道经理等渠道
管理与销售人员
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背景综述
从市场营销的角度来看，中国各家企业面临的最大挑战是："产品的高度同质化。任何一种差异
化的创新很快就会被同质化的模仿所淹没。"与此同时，今天的客户需求日趋复杂和精细，当他们面
对各家企业所提供的类似产品时，他们更看重的是，你能否提供定制化的方案和专业建议。换句话
说，能否为客户提供“量身定做”的解决方案，是企业实现差异化营销，为客户创造价值的重要手段。
但是，大多数企业的营销人员在为客户提供解决方案的过程中，由于缺乏专业的技能和系统的方
法，无法发现和满足客户个性化的需求，从而制约了企业营销能力地进一步提升。
在一项针对超过100家企业，近2000名销售人员的问卷调查项目中，我们发现这样几个严重的问题制
约了销售人员为客户提供解决方案的能力：
? 68%的销售人员不能描述客户需要解决的问题是什么；
? 73%的销售人员不能描述客户的问题所产生的原因是什么；
? 85%的销售人员不能描述客户的问题对其工作的影响有多大；
也就是说，绝大多数销售人员没有真正地做到以客户为中心，以客户的问题和需求为出发点，
依旧坚持以产品为中心的销售方式。
因此，如何在销售人员中树立以客户为中心的销售理念，如何建立为客户提供解决方案的销售思
维，如何让销售人员真正掌握开展定制式销售的方法与技巧，就成为我们各企业营销管理者所关注的
焦点与难点问题。
《解决方案式销售》正是针对目前中国企业营销的现状与特点，全面、系统、务实、知行合一地帮
助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的培训课程。
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培 训 收 益
? 如何去获得更多客户真实的、隐含的需求
? 如何针对不同的客户，采取不同的销售方式
? 如何与客户建立长期的合作伙伴关系
? 如何把价格因素的重要性降到最低
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课 程 目 标
? 帮助学员理解什么是“量身定做”的解决方案？
? 帮助学员树立销售目标：与客户实现双赢
? 帮助学员遵循销售原则：为客户创造价值
? 帮助学员掌握销售方法：《解决方案式销售》行为模型
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? 确认——确认信息的准确性和客户认知
? 探询——了解客户的需求与想法
? 提议——提供适当的信息以满足客户的期望
? 收获——获得客户的行动承诺以推动销售进程
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培 训 特 点
1、采取国际通行的情景视频教学方式：课程围绕一系列定制拍摄的，以实际销售工作为背景的视频
案例展开，通过正、负面视频案例对比的方式，让学员通过“观摩”他人错误与正确的销售行为，帮
助学员从“知”到“悟”，最终实现“用”的教学目标。
2、案例训练工作坊：课程通过模拟实际工作场景，针对受训企业与所处行业特性精心编撰多个案例，
并通过个人练习、情景案例、互动演练、角色扮演的方式进行强化训练，帮助学员即学即用，以保证
最佳的学习效果！
3、“销售技能精细分解”：在情景视频的基础之上，课程对销售技能进行逐步分解，细化到如何说、
如何听、如何问等细微但却至关重要的销售行为上，辅之以“慢放”、“暂停”“回看”等手段，最
终帮助学员熟练掌握正确的销售行为。
4、可证明的培训效果： GE、IBM、Microsoft（微软）、HP（惠普）、SUN、花旗通讯运营商 、渣打
通讯运营商等众多“财富500强”企业指定销售理念！风靡全球的销售培训课程，历经十年，超过十
万销售人员证明行之有效！
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课 程 大 纲:
★ 认知篇：全面认识解决方案式销售
教学目标与难点
? 为什么客户需要定制化的解决方案？
? 为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效？
教学内容
内容1：什么是解决方案式销售
内容2：重新定位销售的原则、目标、任务和方式
内容3：解决方案式销售行为模型
教学案例、练习与工具
视频案例一：错失良机的客户经理
★ 原理篇：建立“为客户着想”的销售思维
教学目标与难点
? 为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？
? 为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？
? 为什么与客户建立信任关系总是那么难？
教学内容
内容4：什么是“为客户着想”
内容5：应该为客户着想什么
内容6：如何为客户着想
教学案例、练习与工具
视频案例二：为客户着想
★ 行为篇：行为模式第一步——确认
教学目标与难点
? 为什么销售人员明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题？
? 为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答？
? 为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向？
教学内容
内容7：确认信息的准确性与客户认知
内容8：确认阶段的目标与价值
内容9：确认阶段的问题类型
教学案例、练习与工具
视频案例三：专业的竞争对手
★ 行为篇：行为模式第二步——探询
教学目标与难点
? 为什么销售人员获得的采购信息总是一点点？
? 为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法？
教学内容
内容10：了解客户的需求与想法
内容11：探询阶段的问题类型
内容11：建立“同理倾听”的关键技能
教学案例、练习与工具
视频案例五：自大的业务总裁
★ 行为篇：行为模式第三步——提议
教学目标与难点
? 为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣？
? 为什么客户不理解销售人员到底在说什么？
? 为什么销售人员总是越说越多，越说越没底气？
教学内容
内容11：提供恰当的信息以满足顾客期望
内容12：认知透镜——匹配“契合点”
内容13：证明我的与众不同
教学案例、练习与工具
视频案例四：销售行为模式
★ 行为篇：行为模式第四步——收获
教学目标与难点
? 为什么销售人员不能掌控销售的进程？
? 为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度？
? 为什么客户说：“考虑一下”，就再也没有下文了？
教学内容
内容14：获得客户的行动承诺以推动销售进程
内容15：收获阶段的问题类型
内容16：如何及时发现客户的负面情绪
教学案例、练习与工具
视频案例六：经验丰富的业务总裁
★ 提升篇：计划与评估
教学目标与难点
? 如何进行有效的拜访前准备
? 如何制定切实可行的销售策略
? 如何对拜访效果进行评估，以提升下一次拜访质量
教学内容
内容17：“销售拜访指南”
内容18：“拜访效果评估表”
教学案例、练习与工具
销售工具：销售拜访指南
★ 情境篇：复习与巩固
教学目标与难点
? 复习课程内容
? 强化学习效果
? 进一步提升销售技能
教学内容
内容25：复习和运用
内容26：案例研讨
内容27：角色扮演练习
教学案例、练习与工具
案例练习与角色扮演金牌销售员的烦恼
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讲 师 介 绍:
张建伟 先生
专长领域：解决方案式销售、大客户销售、顾问式销售、终端销售
背景介绍：
? 解决方案销售理论倡导者；中国解决方案式销售体系创始人；
? 香港大学整合营销传播硕士；
? 美国企业管理研究中心认证讲师；
? 版权课程《解决方案式销售》中国首席讲师、教学情景片编剧与策划人
曾任：
? 北大方正集团行业客户经理、销售总监
? 香港动画集团首席营销官
? 美国企业管理研究中心中国区合伙人、课程研发中心总监
? 15年销售管理经验，8年咨询培训经验
擅长领域：
? 咨询领域：解决方案销售体系建设、解决方案销售流程梳理与优化、解决方案式销售行为转变等领域
? 核心课程：《解决方案式销售—方案赢销》、《解决方案式销售—策略赢销》、《顾问式销售》、《终端销售》
服务过的企业：
涉及行业包括：通讯、金融、能源、IT、高新技术、材料、房地产、医药、建筑、化工、机械制造等；
同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如： 中国移动、农业银行、东亚银行、巴黎国民
银行、法国里昂信贷银行、中海油、诺基亚、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋机电、三菱
化学、三菱电梯、索广映像、施耐德、京瓷电子、弗勒贸易、创美凯威奇涂料、泰克科技、日精仪器、
霍尼韦尔、杜邦等百余家企业
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主办单位：环~球~企~业~培~训~网
●培-訓-報-名-中-心:
华南 報 名 電 話：０７５５ -- ６１２８２５７１
华东 報 名 電 話：０ ２ １ -- ５１８７３７０８
华北 報 名 電 話： ０１ ０ -- ８１６７５２６７
聯 系 人：陳小姐 周先生 張先生
業務咨詢或報名QQ:１８８５８３３０８
如需參加請將以下回執填寫後發送到: baoming9188@163.com 工作人員第一時間與您聯系!謝謝~
解决方案式销售 (報~名~回~執)
地点：___________________________ 时间：_____________________
参会单位名称：___________________________________ Email：______________________
联系人：_______________ 电话：_____________________ 传真：_____________________
参加学员：________职务：_______________手机：_______________Email：____________
参加学员：________职务:_______________ 手机：_______________Email：____________
参加学员：________职务：_______________手机：_______________Email：____________
付款方式：□现金 □支票 □转帐
人数：______人 参会费用：共计：______元
備注
1.收到貴司報名信息後，我們將第一時間和貴司參會聯系人進行確認；
2.在開課前一周，我們有專人給貴司發送參加培訓的確認函，上面有培訓報到指引，以及詳
細的上課地址和路線圖；
3.此課程也可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢及申請排期；
4.如對此課程有任何疑問，歡迎撥打電話向我們咨詢。16:50:09
