[12433] in Discussion of MIT-community interests
=?GB2312?B?MTA5NDczOaGwwb/J7bao1/ahsbXEveJjvva3vXawuA==?=
daemon@ATHENA.MIT.EDU (=?GB2312?B?ucXS5rvU?=)
Wed Oct 10 06:39:26 2012
From: =?GB2312?B?ucXS5rvU?= <tpbaogui@autonet.com.cn>
To: "mit-talk-mtg" <mit-talk-mtg@charon.mit.edu>
Reply-To: fanlaji02@163.com
Date: Wed, 10 Oct 2012 18:39:17 +0800
109473918:38:481094739
<html>
<head>
<title>解决方案式销售</title>
<meta name="GENERATOR" content="Microsoft FrontPage 3.0">
</head>
<body>
<div align="left">
<table border="1" width="738" height="486">
<tr>
<td width="738" height="486"><table>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl80" width="22" style="height:14.25pt;width:17pt"></td>
<td class="xl68" width="563" style="width:422pt"></td>
<td class="xl79" width="27" style="width:20pt"></td>
</tr>
<tr height="25" style="height:18.75pt">
<td height="25" class="xl77" style="height:18.75pt"></td>
<td class="xl78">
解决方案式销售</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl83" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl82"></td>
<td class="xl81"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl86" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl84">【时间地点】2012年10月20-21日深圳<span
style="mso-spacerun:yes"> </span>10月27-28日上海</td>
<td class="xl87"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl86" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl84">【收费标准】4000元/两天，买一送一，不再打折，单独一人收费2500元。</td>
<td class="xl87"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl86" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl84"><span style="mso-spacerun:yes">
</span>（包括资料费、午餐及上下午茶点等）</td>
<td class="xl87"></td>
</tr>
<tr>
<td height="19" class="xl86" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl84">【培训对象】销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者；大客户经理、行业客户经理</td>
<td class="xl87"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl86" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl84"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>等资深销售人员；销售经理、客户经理、销售代表等销售人员；渠道总监、渠道部经理</td>
<td class="xl87"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl86" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl84">主办单位：高森培训网(www.gaosenpx.com)</td>
<td class="xl87"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl86" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl84">【垂询热线】<span style="mso-spacerun:yes"> </span>４００-６８３-９８８５(免长途话费)<span
style="mso-spacerun:yes"> </span>q--q:９７６６８１５８１</td>
<td class="xl87"></td>
</tr>
<tr height="20" style="height:15.0pt">
<td height="20" class="xl88" style="height:15.0pt"></td>
<td class="xl85">【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８<span
style="mso-spacerun:yes"> </span>业务信箱：vipppt@sina.com</td>
<td class="xl89"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl83" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl82">【背景综述】</td>
<td class="xl81"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">从市场营销的角度来看，中国各家企业面临的最大挑战是："产品的高度同质化。任何一种差</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">异化的创新很快就会被同质化的模仿所淹没。"与此同时，今天的客户需求日趋复杂和精细，</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">当他们面对各家企业所提供的类似产品时，他们更看重的是，你能否提供定制化的方案和专业</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">建议。换句话说，能否为客户提供“量身定做”的解决方案，是企业实现差异化营销，为客户</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">创造价值的重要手段。</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">但是，大多数企业的营销人员在为客户提供解决方案的过程中，由于缺乏专业的技能和系统的</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">方法，无法发现和满足客户个性化的需求，从而制约了企业营销能力地进一步提升。</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">在一项针对超过100家企业，近2000名销售人员的问卷调查项目中，我们发现这样几个严重的</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">问题制约了销售人员为客户提供解决方案的能力：</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">-68%的销售人员不能描述客户需要解决的问题是什么；</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">-73%的销售人员不能描述客户的问题所产生的原因是什么；</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">-85%的销售人员不能描述客户的问题对其工作的影响有多大；</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">也就是说，绝大多数销售人员没有真正地做到以客户为中心，以客户的问题和需求为出发点，</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">依旧坚持以产品为中心的销售方式。</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">因此，如何在销售人员中树立以客户为中心的销售理念，如何建立为客户提供解决方案的销售</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">思维，如何让销售人员真正掌握开展定制式销售的方法与技巧，就成为我们各企业营销管理者</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">所关注的焦点与难点问题。</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">《解决方案式销售》?正是针对目前中国企业营销的现状与特点，全面、系统、务实、知行合</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">一地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的培训课程。</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">培训收益</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">如何去获得更多客户真实的、隐含的需求</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">如何针对不同的客户，采取不同的销售方式</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">如何与客户建立长期的合作伙伴关系</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">如何把价格因素的重要性降到最低</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">课程目标</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">帮助学员理解什么是“量身定做”的解决方案？</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">帮助学员树立销售目标：与客户实现双赢</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">帮助学员遵循销售原则：为客户创造价值</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">帮助学员掌握销售方法：《解决方案式销售》行为模型</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">确认——确认信息的准确性和客户认知</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">探询——了解客户的需求与想法</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">提议——提供适当的信息以满足客户的期望</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">收获——获得客户的行动承诺以推动销售进程</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">培训特点</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">1、采取国际通行的情景视频教学方式：课程围绕一系列定制拍摄的，以实际销售工作为背景</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">的视频案例展开，通过正、负面视频案例对比的方式，让学员通过“观摩”他人错误与正确的</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">销售行为，帮助学员从“知”到“悟”，最终实现“用”的教学目标。</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">2、案例训练工作坊：课程通过模拟实际工作场景，针对受训企业与所处行业特性精心编撰多</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">个案例，并通过个人练习、情景案例、互动演练、角色扮演的方式进行强化训练，帮助学员即</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">学即用，以保证最佳的学习效果！</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">3、“销售技能精细分解”：在情景视频的基础之上，课程对销售技能进行逐步分解，细化到</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">如何说、如何听、如何问等细微但却至关重要的销售行为上，辅之以“慢放”、“暂停”“回</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">看”等手段，最终帮助学员熟练掌握正确的销售行为。</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"
x:str="4、可证明的培训效果： GE、IBM、Microsoft（微软）、HP（惠普）、SUN、花旗通讯运营商 ">4、可证明的培训效果：
GE、IBM、Microsoft（微软）、HP（惠普）、SUN、花旗通讯运营商<span
style="mso-spacerun:yes"> </span></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">、渣打通讯运营商等众多“财富500强”企业指定销售理念！风靡全球的销售培训课程，历经</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">十年，超过十万销售人员证明行之有效！</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl83" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl82">【导师简介】[张建伟]</td>
<td class="xl81"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">专长领域：解决方案式销售、大客户销售、顾问式销售、终端销售</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">背景介绍：</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">解决方案销售理论倡导者；中国解决方案式销售体系创始人；<span
style="mso-spacerun:yes"> </span></font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">香港大学整合营销传播硕士；</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">美国企业管理研究中心认证讲师；</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">版权课程《解决方案式销售》中国首席讲师、教学情景片编剧与策划人</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">曾任：</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">北大方正集团行业客户经理、销售总监</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">香港动画集团首席营销官</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">美国企业管理研究中心中国区合伙人、课程研发中心总监</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">15年销售管理经验，8年咨询培训经验</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">擅长领域：</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90" colspan="2" style="mso-ignore:colspan;border-right:1.0pt solid #333399">?<font
class="font5">咨询领域：解决方案销售体系建设、解决方案销售流程梳理与优化、解决方案式销售行为转</font></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">变等领域</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">核心课程：《解决方案式销售—方案赢销》、《解决方案式销售—策略赢销》、《顾问式销</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">售》、《终端销售》</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">服务过的企业：</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">涉及行业包括：通讯、金融、能源、IT、高新技术、材料、房地产、医药、建筑、化工、机械</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">制造等；同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如：
中国移动、农业银行、东</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">亚银行、巴黎国民银行、法国里昂信贷银行、中海油、诺基亚、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">阿莫科、三洋机电、三菱化学、三菱电梯、索广映像、施耐德、京瓷电子、弗勒贸易、创美凯</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">威奇涂料、泰克科技、日精仪器、霍尼韦尔、杜邦等百余家企业</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl83" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl82">【课程大纲】</td>
<td class="xl81"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">认知篇：全面认识解决方案式销售</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">教学目标与难点</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">为什么客户需要定制化的解决方案？</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效？</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">教学内容</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">内容1：什么是解决方案式销售</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">内容2：重新定位销售的原则、目标、任务和方式</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">内容3：解决方案式销售行为模型</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69" x:str="教学案例、练习与工具 ">教学案例、练习与工具<span
style="mso-spacerun:yes"> </span></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">视频案例一：错失良机的客户经理</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">原理篇：建立“为客户着想”的销售思维</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">教学目标与难点</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">为什么与客户建立信任关系总是那么难？</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">教学内容</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">内容4：什么是“为客户着想”</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">内容5：应该为客户着想什么</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">内容6：如何为客户着想</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69" x:str="教学案例、练习与工具 ">教学案例、练习与工具<span
style="mso-spacerun:yes"> </span></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">视频案例二：为客户着想</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69" x:str="行为篇：行为模式第一步——确认 ">行为篇：行为模式第一步——确认<span
style="mso-spacerun:yes"> </span></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">教学目标与难点</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">为什么销售人员明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题？</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答？</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向？</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">教学内容</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">内容7：确认信息的准确性与客户认知</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">内容8：确认阶段的目标与价值</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">内容9：确认阶段的问题类型</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69" x:str="教学案例、练习与工具 ">教学案例、练习与工具<span
style="mso-spacerun:yes"> </span></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">视频案例三：专业的竞争对手</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">行为篇：行为模式第二步——探询</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">教学目标与难点</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">为什么销售人员获得的采购信息总是一点点？</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法？</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">教学内容</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">内容10：了解客户的需求与想法</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">内容11：探询阶段的问题类型</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">内容11：建立“同理倾听”的关键技能</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69" x:str="教学案例、练习与工具 ">教学案例、练习与工具<span
style="mso-spacerun:yes"> </span></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">视频案例五：自大的业务总裁</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69" x:str="行为篇：行为模式第三步——提议 ">行为篇：行为模式第三步——提议<span
style="mso-spacerun:yes"> </span></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">教学目标与难点</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣？</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">为什么客户不理解销售人员到底在说什么？</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">为什么销售人员总是越说越多，越说越没底气？</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">教学内容</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">内容11：提供恰当的信息以满足顾客期望</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">内容12：认知透镜——匹配“契合点”</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">内容13：证明我的与众不同</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69" x:str="教学案例、练习与工具 ">教学案例、练习与工具<span
style="mso-spacerun:yes"> </span></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">视频案例四：销售行为模式</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">行为篇：行为模式第四步——收获</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">教学目标与难点</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">为什么销售人员不能掌控销售的进程？</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度？</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">为什么客户说：“考虑一下”，就再也没有下文了？</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">教学内容</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">内容14：获得客户的行动承诺以推动销售进程</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">内容15：收获阶段的问题类型</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">内容16：如何及时发现客户的负面情绪</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69" x:str="教学案例、练习与工具 ">教学案例、练习与工具<span
style="mso-spacerun:yes"> </span></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">视频案例六：经验丰富的业务总裁</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">提升篇：计划与评估</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">教学目标与难点</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">如何进行有效的拜访前准备</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">如何制定切实可行的销售策略</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">如何对拜访效果进行评估，以提升下一次拜访质量</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">教学内容</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">内容17：“销售拜访指南”</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">内容18：“拜访效果评估表”</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69" x:str="教学案例、练习与工具 ">教学案例、练习与工具<span
style="mso-spacerun:yes"> </span></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">销售工具：销售拜访指南</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">情境篇：复习与巩固</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">教学目标与难点</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">复习课程内容</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">强化学习效果</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl90">?<font class="font5">进一步提升销售技能</font></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">教学内容</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">内容25：复习和运用</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">内容26：案例研讨</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">内容27：角色扮演练习</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69"></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69" x:str="教学案例、练习与工具 ">教学案例、练习与工具<span
style="mso-spacerun:yes"> </span></td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl71" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl69">案例练习与角色扮演金牌销售员的烦恼</td>
<td class="xl70"></td>
</tr>
<tr height="20" style="height:15.0pt">
<td height="20" class="xl74" style="height:15.0pt"></td>
<td class="xl73"></td>
<td class="xl72"></td>
</tr>
</table>
</td>
</tr>
</table>
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