[12560] in Discussion of MIT-community interests
=?GB2312?B?MTEzNzE1MMjnc7rOyehkvMbV/WbIt7XE06poz/rEo3XKvQ==?=
daemon@ATHENA.MIT.EDU (=?GB2312?B?zfW80dH0?=)
Wed Oct 17 15:57:23 2012
From: =?GB2312?B?zfW80dH0?= <osbiaotui@cshc.com.cn>
To: "mit-talk-mtg" <mit-talk-mtg@charon.mit.edu>
Reply-To: fanlaji02@163.com
Date: Thu, 18 Oct 2012 03:57:14 +0800
113715003:57:131137150mit-talk-mtg
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<title>销售经理</title>
<meta name="GENERATOR" content="Microsoft FrontPage 3.0">
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<div align="left">
<table border="1" width="732" height="611">
<tr>
<td width="732" height="611"><table>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl85" width="22" style="height:14.25pt;width:17pt"></td>
<td class="xl86" width="563" style="width:422pt"></td>
<td class="xl84" width="27" style="width:20pt"></td>
</tr>
<tr height="25" style="height:18.75pt">
<td height="25" class="xl80" style="height:18.75pt"></td>
<td class="xl70">
销售经理、市场经理核心技能实战研修班</td>
<td class="xl77"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl74" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl72"></td>
<td class="xl73"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl68"
x:str="【培训时间】2012年8月04-05日深圳、08月18-19日上海、9月01-02日北京、9月15-16日深圳 ">【培训时间】2012年10月20-21日上海、10月27-28日北京、11月10-11日深圳12月08-09日上海</td>
<td class="xl76"></td>
</tr>
<tr>
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl68"
x:str="【培训费用】3800元/两天（含两天中餐、指定教材、茶点） ">【培训对象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、有潜质的销售员</td>
<td class="xl76"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl79" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl68"
x:str="【培训费用】3800元/两天（含两天中餐、指定教材、茶点） ">【培训费用】3800元/两天（含两天中餐、指定教材、茶点）<span
style="mso-spacerun:yes"> </span></td>
<td class="xl76"></td>
</tr>
<tr height="20" style="mso-height-source:userset;height:15.0pt">
<td height="20" class="xl90" style="height:15.0pt"></td>
<td class="xl87">主办单位：高森培训网(www.gaosenpx.com)</td>
<td class="xl91"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl90" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl88">【垂询热线】<span style="mso-spacerun:yes"> </span>４００-６８３-９８８５(免长途话费)<span
style="mso-spacerun:yes"> </span>q--q:９７６６８１５８１</td>
<td class="xl91"></td>
</tr>
<tr height="20" style="height:15.0pt">
<td height="20" class="xl92" style="height:15.0pt"></td>
<td class="xl89">【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８<span
style="mso-spacerun:yes"> </span>业务信箱：vipppt@sina.com</td>
<td class="xl93"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl74" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl72">【课程背景】</td>
<td class="xl73"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">市场竞争日趋残酷，如何抓住机遇寻求突破？</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">海外出口转国内销售，
企业的战略调整如何能转危为安？</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">制造业危机与小微企业危机的出路何在？是产品，
是技术， 是资金， 是人才？</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">物理学已经告诉我们：物体的动能既取决于质量，也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头，但</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">只要给鸡蛋足够的速度，就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">模”。但是任何营运模式设计都是有前提的，当营销方向发生变化时，曾经有效的模式能否有</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"
x:str="效？ 如何去寻找新的营销方向，又如何去调整旧的营运模式？ ">效？
如何去寻找新的营销方向，又如何去调整旧的营运模式？<span
style="mso-spacerun:yes"> </span></td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上“摸着石头过河”，很多业务员就会“</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">块式发展。当复制模式时，企业就能以指数级或几何级发展。</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>在一些“总也做不大”的企业里，我们发现“营销英雄”辈出，“销售状元”、“金牌业</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">务员”一大堆，但企业就是做不大，以致我们得出这样的结论：一个营销英雄辈出的企业是注</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多，但却能让平凡的人做出不平凡的</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">业绩，凭什么——并非全靠个人能力，而是靠模式和平台？
真正的营销高手不是“抓住老鼠</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">就是好猫”式的业务员，而是能够“总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠”式的业</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时，成效就显现了。</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>谁来为我们的企业确立正确的方向？</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>谁来为我们的企业设计正确的模式？</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>谁来为我们的企业培养一线的员工？</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>唯一的答案是------我们的营销经理</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>企业管理的方法千差万别，其共同的核心是------人的管理</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl74" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl72">【课程收益】 </td>
<td class="xl73"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">营销管理层如何为企业选择正确的市场目标</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">营销管理层如何为企业设计正确的营销模式</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">营销管理层如何加强自我管理、自我提升、自我激励，具备优秀的管理能力。</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">营销管理层如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">营销管理层如何激励、考核销售团队。</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">营销管理层如何创立与维护渠道销售体系。</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">营销管理层如何开拓与服务直销销售体系。</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">营销管理人员通过学习掌握所学的技巧与方法，实现自我管理能力的提升，
能够通过模式与</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">方法的改进，实现销售业绩的倍增。</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl74" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl72">【导师简介】[鲍英凯PHILIPS]</td>
<td class="xl73"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">北京大学经济系研究生；</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">美国南加州大学（USC）MBA；</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">1995---1997： 荷兰飞利浦公司， 区域销售经理；</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">1997---2002： 德国西门子公司， 渠道销售经理；</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">2002---2007： 法国施耐德公司， 大中华区产品市场总监；</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">2007---<span style="mso-spacerun:yes"> </span>：
美国通用电气公司，亚太区渠道销售及市场总监；</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>鲍老师具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，其营销系列课程还包括渠道管理、大客户</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面培训，拥有丰富的针对中高层管理人员</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"></td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">授课风格：</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">从讲师自身在几家不同国际知名企业的工作经历出发，由浅入深，探讨现状分析原因，
既有</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">成功案例的分享又有曲折失败的总结；并结合学员在工作中的具体问题展开讨论，
针对性地</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71" x:str="'解答营销及管理方面的问题。">解答营销及管理方面的问题。</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">已开设的部分优势培训项目:</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"
x:str="'理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、">理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等；</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl74" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl72">【课程大纲】</td>
<td class="xl73"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">第一部分：营销策略头脑风暴</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">一、1、消费品、工业品、产品不同，有何相通</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">2、直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">3、成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">4、知名企业，成长中公司，如何管理</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">案例分析：西门子公司新产品推广案例</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">二、思考：1、不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">2、面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">3、他山之石能否全部为我所用（拿来主义）</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">4、任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一）</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">三、营销策略的制定</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">1、策略的制定靠信心、经验、组成？<span
style="mso-spacerun:yes"> </span>法VS理VS道</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">2、资讯、信息与情报如何提供</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">3、资讯、信息与情报如何管理</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">4、资讯、信息与情报如何服务于策略的制定</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">案例研讨：通用电气战略抉择案例分析</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">四、思考：1、竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">2、客户似乎无影无踪，我们发展是依靠超销售不是集体智慧</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">3、市场似乎无处不在，我们不放弃任一个人（）</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">4、战胜诱惑与克服困难谁更困难？</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">五、营销策略的核心：</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">1、如何为公司的产品找到客户</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">2、客户如何寻找产品</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">3、相同产品在不同客户（渠道）中的价格不同，如何避免冲突</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">4、“聪明”的策略体现在重点为“客户着想”</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">六、案例研讨：施耐德公司细分市场案例分析</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">思考：1、4P原则在营销工作中的运用</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">2、策略的制定需要的只凭经验？</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">第二部分：营销部门的团队建设与管理</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">一、销售主管的角色认知：</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">1、销售主管是业务人员的好领导；</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>群众心中的优秀干部是怎样的？</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">2、销售主管是公司高层的好下属</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>下属（中层管理干部）的第一职责</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>为何不要找借口</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>为何需要全力执行</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">为何需要换位思考</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">为何需要灵活务实</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">案例：苹果公司中的管理</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">3、销售主管是其他部门管理人员的同事</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>并不是每一位管理者的想法都是相同的</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>你的工作必定须要其他部门的配合</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">4、销售主管是全体员工中的一员</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">二、销售主管的沟通能力：</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">1、如何去听出言外之意</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">2、如何去讲出你的精彩演讲</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>（1）讲给谁听</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>（2）演讲与报告的区别</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>（3）演讲过程中应注意与回避的小问题</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71" x:str="' （4）肢体语言在演讲中的运用"><span
style="mso-spacerun:yes"> </span>（4）肢体语言在演讲中的运用</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>（5）如何应对现场难以回答的问题</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>（6）演讲ＰＰＴ的制作</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71" x:str="'现场演练：自我介绍３分钟">现场演练：自我介绍３分钟</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">三、销售主管管理的组织与任务设计</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">1、销售指标的组成</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71" x:str="'2、销量大=贡献大？">2、销量大=贡献大？</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>新产品VS旧产品</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>发达地区VS发展中地区</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71" x:str="' 新行业VS老行业"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>新行业VS老行业</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>新客户VS老客户</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">3、销售队伍组建的基本方式</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>（1）按区域划分</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>（2）按产品划分</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71" x:str="' （3）按客户划分"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>（3）按客户划分</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>（4）按项目划分</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">4、销售队伍与市场的功能划分</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>（1）销售人员/队伍的宗旨</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71" x:str="' “打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘"><span
style="mso-spacerun:yes"> </span>“打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>“守江山”---对已有客户现有市场的维护</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>（2）市场部门的主要功能：</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>寻找明天的市场方向</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>设计适合的产品</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>制定产品的价格体系</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>促制公司/产品知名度的提升</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">四、销售人员的招聘</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">1、甄选员工的原则：</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>任人唯亲？
任人唯熟？ 任人唯贤？</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">思考：为何以往成绩优秀的同学有很多现在都处境一般？</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">为何许多背景优秀，看似精明的新销售人员，年底往往业绩平平？</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">2、对于几种不同类型员工的使用与管理</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">a、有德有才</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">b、有德无才</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">c、有才无德</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">d、无德无才</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>4、团队成员组成的多样性：</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">（1）外部的因素：</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>a、不同发展阶段的选择</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>b、不同业务模式下的选择</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>c、不同产品特点的选择</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>d、不同客户需求的选择</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">（2）内部的因素：</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>a、如何保持现有队伍的稳定性</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>b、如何加强现有队伍的活力</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>c、如何丰富现有队伍的功能</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>d、如何平衡现有队伍的性别</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">思考：你的队伍要解决什么样的问题</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">你的队伍要招聘什么样的人员</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">五、销售队伍的激励</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>案例分析：福特原CEO的起伏职业生涯</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>1、激励的原理</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>2、有效激励的误区</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">（1）激励就是发钱</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">（2）激励=奖励</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">（3）激励是公司是人力资源部门的事</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">（4）只提任务不谈激励</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">（5）过于频繁的奖励</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">3、薪配体系的建立：</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71"><span style="mso-spacerun:yes"> </span>思考题：薪酬体系（基本收入+业绩提成）设计的目的是什么？</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">a、为了今年的快速发展完成指标？</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">b、为了将来的持续平稳发展？</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">c、为了新行业/客户的开拓？</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">d、为了维护现有客户的业务？</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">（1）不同人员素质下的薪配设计</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">（2）不同市场策略下的薪配设计</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">（3）不同发展阶段薪酬设计</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">（4）不同知名度下的薪酬设计</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">4、激励制度的建立：</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">案例讨论：阿里巴巴公司的制度管理</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">激励制度四项原则：</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">一、公平原则</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">二、钢性原则</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">三、时机原则</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">四、清晰原则</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="19" style="height:14.25pt">
<td height="19" class="xl78" style="height:14.25pt"></td>
<td class="xl71">案例讨论总结：营销管理精英的团队建设</td>
<td class="xl75"></td>
</tr>
<tr height="20" style="height:15.0pt">
<td height="20" class="xl83" style="height:15.0pt"></td>
<td class="xl82"></td>
<td class="xl81"></td>
</tr>
</table>
</td>
</tr>
</table>
</div>
</body>
</html>
