[6724] in Discussion of MIT-community interests
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daemon@ATHENA.MIT.EDU (jy704aaa@2kn.com)
Wed May 5 04:56:48 2010
From: jy704aaa@2kn.com
To: "mit-talk-mtg" <mit-talk-mtg@charon.mit.edu>
Date: Wed, 5 May 2010 16:59:24 +0800
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<title>销售团队建设与销售人员考核激励</title>
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<table>
<tr>
<td vAlign="top" background="http://mail3-245.sinamail.sina.com.cn/../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../../2009骞碶4鏈圽aike/0002.jpg">
<div align="center" style="width: 689; height: 1696">
<div align="center">
<table id="table133" style="font-size: 12px; line-height: 160%; border-style: solid; border-width: 1px" height="34" cellSpacing="0" borderColorDark="#ffffff" cellPadding="10" width="689" bgColor="#ffffff" borderColorLight="#ffffff" border="0">
<tbody>
<tr>
<td style="COLOR: #990000; LINE-HEIGHT: 180%" borderColor="#ffffff" bgColor="#800000" height="34">
<p style="text-indent: 4px; line-height: 150%" align="center"><font color="#FFFFFF" size="2"><b> <b style="mso-bidi-font-weight:normal"><span style="font-family: 宋体; mso-ascii-font-family: Times New Roman; mso-hansi-font-family: Times New Roman">此课程为</span><span lang="EN-US">2010</span><span style="font-family: 宋体; mso-ascii-font-family: Times New Roman; mso-hansi-font-family: Times New Roman">年度</span></b><span style="mso-bidi-font-weight: normal">企业</span><b style="mso-bidi-font-weight:normal"><span style="font-family: 宋体; mso-ascii-font-family: Times New Roman; mso-hansi-font-family: Times New Roman">最佳内训课程</span><span lang="EN-US"><o:p>
</o:p>
</span></b></b></font><br>
<span style="font-weight: 700"><font size="5" face="华文新魏" color="#FFFF00">《销售精英》两天一夜疯狂训练</font></span></p>
<p style="TEXT-INDENT: 4px" align="center"><span style="font-weight: 700; font-family: 宋体"><font color="#ffffff" size="2">2010年5月29-30日 深圳
2010年6月05-06日 上海 2010年6月12-13日 北京<br>
</font><font size="2" color="#CCFF99">课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习。<br>
B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售，并归档出最佳销售方案</font></span><font size="2" color="#CCFF99"><span style="font-weight: 700; font-family: 宋体">。</span></font></p>
</td>
</tr>
</tbody>
</table>
</div>
<table id="table134" style="font-size: 12px; line-height: 160%; border-style: solid; border-width: 1px" cellSpacing="0" borderColorDark="#ffffff" cellPadding="10" width="689" bgColor="#ffffff" borderColorLight="#ffffff" border="0" height="1798">
<tbody>
<tr>
<td style="COLOR: #990000; LINE-HEIGHT: 180%" borderColor="#ffffff" bgColor="#ffffff" height="1778"><b><font color="#000080">
</font></b><font color="#000000"> Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）。不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ <br>
——————</font><b><font color="#FF0000"> 阿里巴巴公司马云<br>
</font></b><font color="#800080">1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？<br>
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？<br>
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？<br>
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？<br>
5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？<br>
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？<br>
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？<br>
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？</font><font color="#000000"><br>
--------</font><b><font color="#FF0000">是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练。</font><font color="#000080"><br>
【课程详情】</font></b><font color="#000080"> </font><font color="#000000"><br>
费 用：2480元/人 (两天中餐、一天晚宴、税费、专家演讲费、教材费、茶点等.)外地学员住宿统一安排，费用自理。</font><font color="#000000"><br>
课程对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。<br>
</font><font color="#008000">主办单位：企业学习网 <a href="http://www.qiyexuexi.com">
www.qiyexuexi.com</a></font><font color="#000000"> </font><font color="#008000">全国统一报名热线：400-6688-321(免长途话费) </font><font color="#008000"><br>
咨询电话：0755-61289820 020-61133775
021-51870612 0512-67137520 010-51295450<br>
报名传真：0755-61289821 020-61133776 021-51870613<br>
报名邮箱：qiyexuexi@qq.com</font><font color="#008000"><br>
</font><font color="#000080">报名方式：请来电索取正式报名表，填写完毕后传真或电邮至我司，届时将会有专人与您联系确认，期待您的参与！</font><font color="#800080"><br>
</font><font color="#D90B29">友情提示：如您不需要此类邮件烦请发送“退订”至“qiyexuexitd@126.com”，给您带来不便敬请谅解，谢谢！</font><b><font color="#000080"><br>
【课程收益】</font></b><font color="#000000"><br>
1. 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；<br>
2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析<br>
3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；<br>
4. 将销售管理融入培训现场：<br>
 ◇不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；<br>
 ◇不仅考核个人得分，而且考核团队得分；<br>
 ◇不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；</font><font color="#ff8000"><b><br>
</b></font><b><font color="#000080">【课程大纲】
</font></b>
<table border="0" width="100%">
<tr>
<td width="50%">
<p style="line-height: 150%"><b><font color="#800000" face="宋体" size="2">一、销售人员应该具备的10个心态</font></b><font face="宋体" size="2"><br>
1. 做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望<br>
2. 做销售不要总是为了钱 — 有理想<br>
3. 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋<br>
4. 具备“要性”和“血性” — 激情<br>
5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信<br>
6. 先“开枪”后“瞄准” — 高效执行<br>
7. 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳<br>
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着<br>
9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结<br>
10. 今天的努力，明天的结果 — 有目标<br>
<font color="#800000"><b>二、与客户打交道的9个基本原则</b></font><br>
1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？<br>
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程<br>
案例：销售就是把客户的事当自己的事<br>
2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；<br>
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的<br>
案例：客户并不一定是你想的那个态度<br>
3. 不要主观臆测，以已推人；<br>
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到<br>
4. 客户有意向，就一定会买吗？<br>
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度<br>
5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态<br>
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感<br>
6. 销售的线路不一定是走直线<br>
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度<br>
7. 客户的态度是由销售人员引导的<br>
案例：多考虑客户的外在因素<br>
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息<br>
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员<br>
9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人<br>
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？<br>
<b><font color="#800000">三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?</font></b><br>
A、谁说？销售人员自己的因素<br>
 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？<br>
 使客户产生信赖感要满足哪些因素？<br>
 如何让自己更自信？<br>
B、说些什么？说词不要千篇一律<br>
1. 何时要用逻辑性的理性说服？<br>
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？<br>
3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？<br>
4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？<br>
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？<br>
6. 先发言与后发言，谁更有优势？<br>
7.
客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？</font></p>
</td>
<td width="50%">
<p style="line-height: 150%"><font face="宋体" size="2">C、对谁说？客户因素的影响<font color="#800000"><b><br>
四、如何设计销售不同阶段的提问内容？</b></font><br>
第一、为什么要“问”？为什么要学习提问<br>
 死了都要问，宁可问死，也不憋死!<br>
 提出的问题一定是提前设计好的<br>
 客户的回答一定是自己可控制的<br>
第二、怎么“问”？提问有哪些方法<br>
 常用的3种提问法<br>
 提问时需要注意的6个原则<br>
第三、对谁“问”？不同客户的提问方式<br>
1、客户文化水平的影响<br>
2、客户熟知程度的影响<br>
3、客户时间与兴趣的影响因素<br>
4、销售中不同阶段的影响<br>
第四、“问”什么？<br>
 与客户初次见面要了解哪9个问题？<br>
 当客户提出异议时应该提出哪5个问题？<br>
 客户有了供应商时要问哪4个问题？<br>
 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?<br>
 合同成交后,你要了解哪4个问题?<br>
<b><font color="#800000">五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤</font></b><br>
 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思<br>
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为<br>
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思<br>
第三步、充分鼓励客户表达的3方式<br>
第四步、安全通过，确定客户真实意思<br>
<font color="#800000"><b>六、如何处理议价问题</b></font><br>
1、如何给客户报价<br>
 如何处理客户与销售人员初次接触时询价<br>
 正式报价前需要确认哪4个问题？<br>
 报价时需要注意的6项原则<br>
 什么时候报实价？什么时候报虚价？<br>
2、如何处理客户的还价<br>
 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？<br>
 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？<br>
 什么时候可以降价，什么时候不能？<br>
 降价时需遵守的6项基本原则<br>
 拒绝客户的技巧<br>
 如何应对客户的连续问价？<br>
 如何应对客户一味地压价？<br>
<font color="#800000"><b>七、不同客户情况如何洽谈</b></font><br>
1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；<br>
2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；<br>
3. 如何应付“捣乱者”？</font></p>
</td>
</tr>
</table>
<p><font color="#000080"><b>
【专家简介】</b></font><b><font color="#000080"> <b style="mso-bidi-font-weight:normal"><u><span style="font-size:9.0pt;font-family:宋体;mso-bidi-font-family:"Times New Roman";
color:red;mso-font-kerning:1.0pt;text-shadow:auto;mso-ansi-language:EN-US;
mso-fareast-language:ZH-CN;mso-bidi-language:AR-SA">王老师</span></u></b></font></b><font color="#000000"><br>
</font><font color="#000000">中国销售精英疯狂训练创始人；<br>
 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；<br>
 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；<br>
 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理<br>
 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；<br>
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。<br>
 <b>主讲课程：</b><br>
《销售精英疯狂训练营》、《销售主管巅峰训练》、《电话销售精英提升训练》、《店面销售技巧》、《礼仪与职业素养》、《销售中的考核与高压线》、《销售心理学》。<br>
 <b>曾经培训过的部份客户：</b><br>
立邦漆业、阿里巴巴集团、太平保险、欧普照明、可口可乐、扬子石化、飞利浦、百度、中国移动、北京东信北邮、中国联通、成都通发集团、携程网络、广州方圆房产、深圳南海酒店、桂林三金药业、成都拓普康、深圳宝德集团、义乌邮政局、广西水电工程局、重庆煤科院、深圳特发股份、北京曲美家私、九阳电器、珠港机场、巢湖邮政、济南邮政、南京医药总公司、国美电器、雨润集团、中国一拖集团能源分公司、重庆科创学院等。</font><font color="#008000"><br>
</font><font color="#008000">
报名邮箱：qiyexuexi@qq.com </font><font color="#D90B29">(必须填写本公司正式报名表，才能确定获得本次参会资格！)</font><font color="#008000"><br>
</font><font color="#000080">报名方式：请来电索取正式报名表，填写完毕后传真或电邮至我司，届时将会有专人与您联系确认，期待您的参与！</font>
</p>
</td>
</tr>
</tbody>
</table>
</div>
</td>
</tr>
</table>
</body>
</html>
