[6972] in Discussion of MIT-community interests
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daemon@ATHENA.MIT.EDU (Charlene.you)
Wed Jul 7 03:18:32 2010
From: "Charlene.you" <ldgslk1vic@yahoo.com.cn>
To: mit-talk-mtg@charon.mit.edu
Date: Wed, 7 Jul 2010 15:18:31 +0800
2010-07-0715:18:18
双赢商务谈判技巧
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【主办单位】北京卓博斯企业管理顾问有限公司
【培训时间】7月22-23日 上海 7月29-30日 北京 8月5-6日 深圳
【培训对象】企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等
【培训费用】￥2800元/人（含课程费、饮用水、午餐、参考资料等）
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报名热线: 北京：010-80886032 田小姐 上海：021-51082909 汪先生
报名传真： 北京：010-52118113 上海：021-51082991
报名邮箱: jobs_edu@163.com
卓博斯企管：http://www.jobs-edu.com.cn
您的成长就是我们发展的证明—卓博斯伴您共同成长
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【课程收益】
参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：
1、制定谈判计划和工作链 2、各自议价模型
3、价格谈判的步骤 4、价格与成本分析的方法
5、买卖双方的开价原理 6、“需求-BATNA”评估模型
7、用“分解法”测算对方底价 8、“相机合同”及“认知对比原理”
9、“决策树”和“沉锚效应” 10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”
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【课程大纲】
第一讲：谈判的原则及行动纲领
一、谈判的三大基本原则
二、谈判的两种类型及战略
三、谈判风格与行为表现
四、价格杠杆原理与跷跷板效应
五、谈判十要/十不要
六、谈判认识上的五大误区
七、买卖双方的价值平衡模型
八、利益分歧导致谈判
九、商务谈判的五大特征
案例分析与讨论
第二讲：谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏
一、谈判分析的七个核心要素
二、交易双方合作关系矩阵
三、谈判战略选择模型
四、什么情况下不适合谈判
五、掌控谈判节奏的三要务
六、谈判战略制定之四步曲
七、谈判必备的四把武器
八、影响谈判成功的六大障碍
九、防范谈判中的九个漏洞
情景模拟谈判
第三讲：谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略
四、外围战之谈判升格
五、决胜战之请君入瓮
六、影子战之欲擒故纵
七、攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备
九、用“沉锚理论”缩小谈判范围
十、用“相机合同”解决相互争端
案例分析与讨论
第四讲：各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、讨价还价的基本战术
三、价格谈判把握的重点
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
六、影响价格的八大因素
七、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例：确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素
4、改变对方底价的策略
八、价格解释的五个要素
九、价格解释的注意事项
十、价格分析与成本分析的方法
十一、大型成套项目谈判技巧
十二、打破谈判僵局最有效的策略
十三、巧妙使用BATNA
十四、让步的技巧与策略
1、案例：不当让步的结果
2、案例：巧妙的进退策略
3、案例：步步为营的谈判策略
十五、用决策树确定最优竞价
十六、签约的六大要诀
情景模拟谈判
第五讲：联合谈判的战略与战术
从分配型到一体化谈判
联合谈判的核心思想
联合谈判的行动框架
如何实施联合谈判
用相机合同解决争端
用后备协议防范风险
联合谈判的三大注意事项
案例分析
情景演练
第六讲：商务谈判礼仪与各国谈判风格
商务谈判礼仪与礼节
美国人的谈判风格
日本人的谈判风格
欧洲人的谈判风格
各国非语言交流技巧使用频度
案例分析
情景演练
第七讲：商务谈判经典案例
海尔竞购美家电巨头美克
中海油竞购优尼科石油公司
辛普森柴油发电机组销售谈判
金山公司机车零部件采购谈判
音视频压缩卡采购谈判
中国工程公司的BATNA
电梯设备采购招投标谈判
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【讲师介绍】
谭晓珊，国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问，高级培训师，美国培训
与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员,全球
认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一
指定培训师，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家,
并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘
专家,美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授,中山大学EMBA主讲商务谈判
清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研
修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管
理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。
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报___名___回___执___表
报名表请传真至:010--52118113 或 021--51082991 邮箱: jobs_edu@163.com
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参会代表：______________ 移动电话：________________ 职 务: _________________
参会代表：______________ 移动电话：________________ 职 务: _________________
参会代表：______________ 移动电话：________________ 职 务: _________________
参会代表：______________ 移动电话：________________ 职 务: _________________
共计费用：___________ 元整。
付款方式：□ 现 金 □ 支 票 □ 转 帐 （请选择打“√”）
备注:
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!
2.也可登陆我公司网站在线报名 http://jobs-edu.com.cn/showkc.asp?kzid=123
3.本课程可根据企业需要组织内训。
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mit-talk-mtg@charon.mit.edu
