[7572] in Discussion of MIT-community interests
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daemon@ATHENA.MIT.EDU (=?GB2312?B?vq0gwO0=?=)
Tue Apr 26 04:29:30 2011
From: =?GB2312?B?vq0gwO0=?= <gaoyuan222@sina .com>
To: "mit-talk-mtg" <mit-talk-mtg@charon.mit.edu>
Date: Tue, 26 Apr 2011 16:29:23 +0800
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<title>无标题文档</title>
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<div align="center">
<table width="800" border="1">
<tr>
<td width="790" height="152" bgcolor="#990000"><div align="center">
<p align="center"><strong><span class="STYLE3"><strong>此课程为2011年度</strong>企业<strong>最佳内训课程 </strong></span></strong><br />
<span class="STYLE1">《销售精英》两天一夜疯狂训练</span></p>
<p align="center" class="STYLE4">课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习。<br />
B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售，并归档出最佳销售方案。</p>
<p align="center" class="STYLE9">2011年5月14-15上海</p>
<p align="center" class="STYLE9">2011年5月07-08佛山</p>
<p align="center" class="STYLE9">2011年5月14-15上海</p>
<p align="center" class="STYLE9">2011年5月21-22深圳</p>
</div></td>
</tr>
<tr>
<td><div align="center">
<blockquote>
<p align="left"> Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）。不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ <br />
—————— 阿里巴巴公司马云<strong><br />
</strong>1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？<br />
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？<br />
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？<br />
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？<br />
5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？<br />
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？<br />
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？<br />
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？<br />
--------<strong>是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练。</strong></p>
</blockquote>
<p align="left"><strong><br />
【课程详情】</strong><br />
费 用：2470元/人 (两天中餐、一天晚宴、税费、专家演讲费、教材费、茶点等.)外地学员住宿统一安排，费用自理。<br />
课程对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。<br />
<span class="STYLE8">报名传真：0512-87679389<br />
<span class="STYLE7">咨询电话：0512-87679376 013951119303 高媛</span></span></p>
<p align="left"><span class="STYLE8">报名邮箱：<a href="mailto:maqing61333533@163.com" target="_blank" swaped="true">maqing61333533@163.com</a></span><br />
报名方式：请来电索取正式报名表，填写完毕后传真或电邮至我司，届时将会有专人与您联系确认，期待您的参与！</p>
<p align="left"><br />
<strong>【课程收益】</strong><br />
1. 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；<br />
2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析<br />
3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；<br />
4. 将销售管理融入培训现场：<br />
◇不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；<br />
◇不仅考核个人得分，而且考核团队得分；<br />
◇不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；</p>
<p align="left"><strong>【课程大纲】 </strong></p>
<table width="100%" border="0">
<tbody>
<tr>
<td width="50%"><p><strong>一、销售人员应该具备的10个心态</strong><br />
1. 做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望<br />
2. 做销售不要总是为了钱 — 有理想<br />
3. 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋<br />
4. 具备“要性”和“血性” — 激情<br />
5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信<br />
6. 先“开枪”后“瞄准” — 高效执行<br />
7. 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳<br />
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着<br />
9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结<br />
10. 今天的努力，明天的结果 — 有目标<br />
<strong>二、与客户打交道的9个基本原则</strong><br />
1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？<br />
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程<br />
案例：销售就是把客户的事当自己的事<br />
2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；<br />
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的<br />
案例：客户并不一定是你想的那个态度<br />
3. 不要主观臆测，以已推人；<br />
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到<br />
4. 客户有意向，就一定会买吗？<br />
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度<br />
5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态<br />
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感<br />
6. 销售的线路不一定是走直线<br />
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度<br />
7. 客户的态度是由销售人员引导的<br />
案例：多考虑客户的外在因素<br />
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息<br />
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员<br />
9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人<br />
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？<br />
<strong>三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?</strong><br />
A、谁说？销售人员自己的因素<br />
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？<br />
使客户产生信赖感要满足哪些因素？<br />
如何让自己更自信？<br />
B、说些什么？说词不要千篇一律<br />
1. 何时要用逻辑性的理性说服？<br />
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？<br />
3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？<br />
4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？<br />
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？<br />
6. 先发言与后发言，谁更有优势？<br />
7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？</p></td>
<td width="50%"><p>C、对谁说？客户因素的影响<strong><br />
四、如何设计销售不同阶段的提问内容？</strong><br />
第一、为什么要“问”？为什么要学习提问<br />
死了都要问，宁可问死，也不憋死!<br />
提出的问题一定是提前设计好的<br />
客户的回答一定是自己可控制的<br />
第二、怎么“问”？提问有哪些方法<br />
常用的3种提问法<br />
提问时需要注意的6个原则<br />
第三、对谁“问”？不同客户的提问方式<br />
1、客户文化水平的影响<br />
2、客户熟知程度的影响<br />
3、客户时间与兴趣的影响因素<br />
4、销售中不同阶段的影响<br />
第四、“问”什么？<br />
与客户初次见面要了解哪9个问题？<br />
当客户提出异议时应该提出哪5个问题？<br />
客户有了供应商时要问哪4个问题？<br />
客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?<br />
合同成交后,你要了解哪4个问题?<br />
<strong>五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤</strong><br />
倾听是尊重别人，弄懂别人的意思<br />
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为<br />
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思<br />
第三步、充分鼓励客户表达的3方式<br />
第四步、安全通过，确定客户真实意思<br />
<strong>六、如何处理议价问题</strong><br />
1、如何给客户报价<br />
如何处理客户与销售人员初次接触时询价<br />
正式报价前需要确认哪4个问题？<br />
报价时需要注意的6项原则<br />
什么时候报实价？什么时候报虚价？<br />
2、如何处理客户的还价<br />
当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？<br />
当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？<br />
什么时候可以降价，什么时候不能？<br />
降价时需遵守的6项基本原则<br />
拒绝客户的技巧<br />
如何应对客户的连续问价？<br />
如何应对客户一味地压价？<br />
<strong>七、不同客户情况如何洽谈</strong><br />
1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；<br />
2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；<br />
3. 如何应付“捣乱者”?</p></td>
</tr>
</tbody>
</table>
<p align="left"><strong>【专家简介】</strong><strong><strong><U><span new="new" times="times" roman="roman" color:red="color:red" mso-fareast-language:zh-cn="mso-fareast-language:zh-cn">王老师</span></U></strong></strong><br />
中国销售精英疯狂训练创始人；<br />
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；<br />
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；<br />
阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理<br />
清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；<br />
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。<br />
</p>
<p align="left"><strong>主讲课程：</strong><br />
《销售精英疯狂训练营》、《销售主管巅峰训练》、《电话销售精英提升训练》、《店面销售技巧》、《礼仪与职业素养》、《销售中的考核与高压线》、《销售心理学》。<br />
</p>
<p align="left"><strong>曾经培训过的部份客户：</strong><br />
立邦漆业、阿里巴巴集团、太平保险、欧普照明、可口可乐、扬子石化、飞利浦、百度、中国移动、北京东信北邮、中国联通、成都通发集团、携程网络、广州方圆房产、深圳南海酒店、桂林三金药业、成都拓普康、深圳宝德集团、义乌邮政局、广西水电工程局、重庆煤科院、深圳特发股份、北京曲美家私、九阳电器、珠港机场、巢湖邮政、济南邮政、南京医药总公司、国美电器、雨润集团、中国一拖集团能源分公司、重庆科创学院等。<br />
</p>
<p align="left">报名邮箱：<a href="mailto:maqing61333533@163.com" target="_blank" swaped="true">maqing61333533@163.com</a><a href="mailto:xhlpx@xhlpx.com" target="_blank" swaped="true"></a>(必须填写本公司正式报名表，才能确定获得本次参会资格！)<br />
报名方式：请来电索取正式报名表，填写完毕后传真或电邮至我司，届时将会有专人与您联系确认，期待您的参与！</p>
</div></td>
</tr>
</table>
</div>
</body>
</html>
