[9846] in Discussion of MIT-community interests
=?GB2312?B?MTI0NDExMszsMdK5xNzIw83FttPStbyozOHJ/Q==?=
daemon@ATHENA.MIT.EDU (=?GB2312?B?1cW7qtTG?=)
Thu Mar 29 14:52:21 2012
From: =?GB2312?B?1cW7qtTG?= <zzyd@fbrope.com>
To: "mit-talk-mtg" <mit-talk-mtg@charon.mit.edu>
Reply-To: fanlaji02@163.com
Date: Fri, 30 Mar 2012 02:52:23 +0800
<html>
<head>
<meta http-equiv="Content-Language" content="zh-cn">
<meta http-equiv="Content-Type" content="text/html; charset=gb2312">
<title>销售主管2天1夜强化训练营</title>
</head>
<body>
<p> <br>
销售主管2天1夜强化训练营 <br>
------如何打造销售精英团队 <br>
<br>
【培训时间】2012年4月14-15日深圳、4月21-22日上海、5月12-13日北京 <br>
【承办单位】高 森 培 训 网 <br>
【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。 <br>
【培训费用】3200元/人（包括资料费、午餐、晚宴及上下午茶点等）同一单位来五送一、无其他折扣 <br>
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费) q--q:９７６６８１５８１ <br>
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 业务信箱：vipppt@sina.com <br>
<br>
<br>
【课程背景】 <br>
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队 <br>
的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都 <br>
在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天1夜强化训练营，让销售主 <br>
管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。 <br>
1. 团队中优秀的销售人员少，大部分都是中等素质的，业绩差别很大，销售总体业绩很难提升,怎 <br>
么办？ <br>
2. 销售人员每天出去后，报销的费用越来越高，但业绩还是没有增涨,是去拜访客户,还是......？ <br>
3. 销售人员工作时间长了，没有了激情，对待工作总是以打工者的心态，如何激励？ <br>
4. 团队中总是有几个“刺头”，不好管理，如何与下属相处？该严厉还是宽容？ <br>
5. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？ <br>
6. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，如何从技术走向管理？ <br>
7. 人一离职，就带走客户信息，如何管理销售的客户信息？ <br>
8. 销售业绩如何管理? 销售主管做些什么工作才能提升业绩？ <br>
9. 销售岗位的人员流动性大，销售人员动不动就辞职，怎么留？ <br>
10. 每次公司设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受，怎么考核？ <br>
以上疑虑，在销售主管2天1夜强化训练将得到解答！ <br>
<br>
【课程目标】 <br>
销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力。 <br>
销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。 <br>
销售主管如何激励、考核销售团队。 <br>
销售主管如何合理地安排时间和销售流程。 <br>
销售主管如何进行客户管理，业绩分析与管理。 <br>
销售主管学完《销售主管2天1夜强化训练》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。 <br>
<br>
【导师简介】[何炜] <br>
<br>
可口可乐（Coca Cola）公司销售经理 <br>
通用电气（GE）华南大区销售经理 <br>
屈臣氏（Watsons Water）南中国区销售经理 <br>
<br>
主管可口可乐公司三个营业所及两个销售部门，带领数百人的销售团队从无到有创建直销系统； <br>
主管通用电气（GE）华南四省销售业务，建立产品销售的新渠道模式；在南中国屈臣氏集团担任销售 <br>
经理，创造销量比上年增长3倍的佳绩；世界著名学府昆士兰理工大学MBA；北京大学、北京交通大学 <br>
上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;以互动、启发、情景式培训见长； <br>
将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验;注重受训人员的感悟及参与;培训风格深入浅出、条理 <br>
清晰;课堂气氛轻松、活跃、实战性强;通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情 <br>
为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。 <br>
<br>
【课程大纲】 <br>
第一部分，销售主管的自我管理 <br>
一、销售主管的角色定位 <br>
1. 销售主管的工作分析--销售主管的主要工作应该是什么？ <br>
销售主管工作的几个特点，销售主管工作习惯要求. <br>
-- 案例分析：这个主管该如何做？ <br>
2. 销售主管在公司的角色定位--与上司、下属关系定位. <br>
销售主管与下属应该是什么关系？ -- 刺猬理论 <br>
销售主管与下属能否成为真正的朋友？ <br>
3. 做事要注意“度”--“度”的问题：管理的科学性与艺术性 <br>
案例分析：这个主管为什么会失败？ <br>
二、销售主管的自我提升 <br>
1. 我们为什么会被提升？--我们的能力是否能胜任现在的工作？ <br>
2. 管理者要当心的陷阱 <br>
职场陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解 <br>
3. 提高自己管理技能的几个方法 <br>
4. 管理者的自我学习--我们是否真的意识到学习的重要性？ <br>
管理者如何学习？没有时间学习怎么办？ <br>
三、销售主管的自我激励 <br>
1. 主管也需要激励 <br>
2. 如何进行自我激励？ <br>
第二部分，销售团队管理 <br>
一、销售人员的挑选 <br>
1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？ <br>
不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员 <br>
2. 到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道 <br>
3. 面试销售人员要注意的问题 <br>
4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？ <br>
二、销售人员的辅导 <br>
1. 销售主管的主要职责之一，教练 <br>
2. 教导下属的三步骤 <br>
3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题 <br>
-- 心理学实验案例 <br>
三、销售人员常见问题与解决 <br>
1. 害怕拜访新客户 <br>
2. 不知如何完成销量 <br>
3. 不知如何跟进客户 <br>
四、如何留住优秀销售人员？ <br>
1. 为什么优秀销售人员要走？ <br>
2. 如何留住优秀人才？ <br>
五、销售过程、客户管理 <br>
1. 如何破解销售人员管理难题？ <br>
销量没办法提升，怎么办？ <br>
优秀销售员太少，怎么办？ <br>
销售人员一走，客户也带走了，怎么办？ <br>
销售人员出去，到底干什么了，如何监控？ <br>
2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果 <br>
3. 看看大公司是如何做的？--客户资料的管理 <br>
4. 销售报告的利与弊 <br>
销售日报还要吗？如何解决？ <br>
六、销售人员的时间管理 <br>
1. 销售人员哪些时间是无效的？-- 直接效率时间、间接效率时间 <br>
2. 销售人员时间管理的原则 <br>
3. 如何提高时间效率 <br>
第三部分，销售团队的激励与考核 <br>
一、销售人员的激励 <br>
1. 主管必须了解的几个激励原理---- 案例分析马斯洛需求层次理论 <br>
--案例分析保健因素与激励因素理论、公平理论 <br>
2. 我两手空空，拿什么激励下属？--案例分析几个低成本的激励方法 <br>
4. 如何提拔下属？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程 <br>
二、销售团队的激励 <br>
1. 业绩竞赛一定合适吗？--业绩竞赛的利与弊 <br>
2. 如何建立团体精神？ <br>
3. 愿景的建立--什么是愿景？为什么需要愿景？ <br>
三、销售团队的考核 <br>
1、销售中的关键指标 <br>
如何考核下属？--口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化 <br>
关键业绩指标—KPI介绍 <br>
考核销售人员的几个关键业绩指标 <br>
运用关键业绩指标的几个注意点 <br>
2、销量计划管理 <br>
销售计划制定的注意点-- SMART原则 <br>
季节曲线与区域曲线 <br>
3. 销售指标如何分解到人？ <br>
4. 销售业绩与计划不符时怎么办？ <br>
5. 如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零 <br>
--销量分解公式 <br>
四、销售中的惩罚 <br>
1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论 <br>
2. 如何批评下属--批评下属的标准动作 <br>
练习：试试批评别人 <br>
3. 如何管理“刺头”？ 为什么会有“刺头”？ 如何避免直接的冲突 <br>
4. 下属不配合新主管，怎么办？ <br>
利用“鲶鱼效应”---- 案例分析 <br>
第四部分，销售会议的管理 <br>
1. 你是否知道销售会议的作用？ <br>
2. 哪些会议一定不要开？ <br>
3. 销售会议讲什么？ <br>
4. 销售会议前的准备工作 <br>
5. 会后要做什么? <br>
6. 销售会议的几个注意点 <br>
<br>
</p>
</body>
</html>
