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daemon@ATHENA.MIT.EDU (ytuytu)
Tue Jul 31 20:15:06 2007
From: "ytuytu" <ytry5645@FGFD.JJK>
To: "crypto.discuss" <crypto.discuss@bloom-picayune.mit.edu>
Date: Wed, 1 Aug 2007 08:09:20 +0800
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谁是谈判高手
――采购与销售人员共同走入，揭密谈判的心路历程
主办单位：中企培训在线
开课时间： 2007年08月08-09日 地点：广州 广<武?酒/店
参会费用：2200/元/人
适合对象:采购、物料、生产计划人员企业销售代表
报名电话：广州 020-34031124 联系人: 吴小姐
报名传真：广州 020-34031004
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课程背景
采购说： “ 在所有的报价中，你们是价格最高的！ ” [ 潜台词：虽然性价比不错，但价格定
有水分 ]
销售说： “ 我们已经报的是最低价了，想着与你们初次合作，我才找领导特批了这个低价” 。
[ 潜台词：想吓我！我经常被采购吓唬，上次就吃过采购的亏。我才没有那么老实！ ]
采购说： “ 如果你们不能降价20% ，我将选择其他家 ” [ 潜台词：其实降10% 也能接受，先杀
他一下再说 ]
销售说： “ 你饶了我们吧，怎么可能？ ” [ 潜台词：可以给你降 15% ，但也不能说降就降 ]
这样的故事每天发生，你来我往，深藏不露，又暗藏杀机
在这里：
采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被“活生生”的移入课程中。角色演练，汤晓华评说，心
理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的 “ 心路历程 ” 及各阶段的微妙心理变化。矛与
盾？在知己知彼的训练中，看谁能驾驭这场激烈的谈判。 谁是谈判高手?
课程版权:
《谁是谈判高手?》教材和课程大纲内容，经中华人民共和国国家版权局2006年2月14日，著作权登
记证号：2006-G-2937，核准在案。?汤晓华。版权所有。
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课程大纲
一、谈判基本原则和常见错误
? 基本原则
? 什么是谈判？
? 谈判结果
? 谈判金三角
? 谈判常见错误
? 最容易犯的致命错误
? 案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。
二、谈判六步法
1、第一步：准备谈判
? 基本框架确定的基础
? 如何明确你的 BATNA？
? 如果你没有BATNA？
? 改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）
a ．如何改善我们的 BATNA？
b ．如何确定对方的 BATNA？
c ．如何削弱对方的 BATNA ？
? 如何确定保留价格？
? 如何确定顶线目标？
? 如何评估可能达成协议的空间？
? 如何确定现实目标？
? 案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？
? 案例：采购应该怎么做？
? 案例：销售应该怎么做？
2、第二步：制订战略
? 评估与改变谈判性格
? 如何改变谈判性格？
? 分析与选择谈判战略
? 供应商和采购定位的24种模式
? 谈判事项与价值评估
? 通过交换创造价值
? 策略选择的情形
? 评估彼此势力
? 哪些因素促使采购方强有势力？
? 哪些因素促使销售方强有势力？
? 规划谈判次序
? 规划让步方式
? 规划让步原则
? 策划谈判最初的五分钟
? 案例：八种让步模式
? 案例：你是枭吗？
? 案例：你怎么看？
? 案例：采购应该怎么做？
? 案例：销售应该怎么做？
? 模型：囚徒困境
3、第三步：开局
? 开场
a、谁先开头？
b、最初立场应定在哪？
c、你如何“回应”对方的最初立场？
? 确定议程
? 案例：采购应该怎么做？
? 案例：销售应该怎么做？
4、第四步：报价和接触摸底
? 报价/出价
a、谁先报价/出价？
b、先报价/出价的条件
c、后报价/出价的条件：
d、做一份最低报价/最高出价
e、示意图
f、确定报价的起始点
g、何时决定不报价
? 获得信息
a、聆听的层次
b、有效的还是无效的听？
c、听表现：
d、如何听到真话？
e、如何有效的问：
f、谈判中提问的五个作用
g、眼见为实吗？
h、说，信息转化
i、练习：FAB
? 核实信息
a、 关注论点中的毛病
b、 让对方说清真相的5个方法
? 案例：20个报价策略与技巧
? 案例：采购应该怎么做？
? 案例：销售应该怎么做？
5、第五步：讨价还价
? 相互让步
? 讨论:为什么要让步?
? 相互让步要点
? 打破僵局
? 为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）
? 如何处理僵局？
? 第三方干预的形式
? 向协议迈进
? 向协议迈进，最常见的策略：
? 向协议迈进，谈判中的形体语言
? 案例：讨价还价的21个技巧
? 案例：采购应该怎么做？
? 案例：销售应该怎么做？
6、第六步：收尾
? 制定协议要点
? 制定协议，如何拿出最终出价？
? 制定协议，谈判游戏
? 保证协议的落实
? 对谈判进行总结
? 结束谈判的8个技巧
? 案例：采购应该怎么做？
? 案例：销售应该怎么做？
三、实战演练
? 谁是谈判高手？
? 点评和分析
? 检讨和制定改善计划
? 采购该如何改善？
销售该如何改善？
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讲师介绍
汤晓华
HR专业经济学硕士。CIPM、CISCM
美国采购管理协会、美国认证协会、全球谈判协会CPP、CPPM高级培训师，采购与供应方面的杰出
专家，锐迪信息科技高级培训师，他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运
用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。国际采购与供应管理协会主席LeRo
y H?Graw博士说：“我非常荣幸能和杰出的中国采购专家汤晓华并肩工作。”从国际跨国在华企业诸
如：通用汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、神威药业，汤老师均为
这些企业提供过内部咨询与顾问。
曾在日资企业（世界500强）任职采购经理，接受过日本最先进的采购和库存管理教育。给企业设计采
购系统和库存控制方案方面有很多的经验。通Stephen设计的采购系统和库存控制方案，企业有效的控
制了采购成本，减少了腐败和库存，降低了呆滞，生产停线也得到了改善。
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曾服务的客户：
宇通客车、通用汽车公司、丰田汽车、福特汽车公司、东风汽车、一汽集团(包括15个整车厂)、北京
吉普汽车、宁波吉利汽车、GE通用电气公司、惠普、IBM、英特尔、摩托罗拉、西门子、东芝、可口
可乐公司、沃尔马特百货公司、宝洁、爱默生电器、NEC(中国)有限公司、NOKIA、飞利浦、埃可森石
油公司、默克、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、全州、联合利华、施贵宝、强生、雀巢、松下、美
国泛达集团大中华采购中心、西屋电气(中国)有限公司、UT斯达康(中国)公司、日立(中国)有限公司
、3M中国有限公司、第一制药(中国)有限公司、美国史丹利公司、三星(中国)有限公司、东方通信、
航天科技集团、千龙新闻网、中国烟草云南进出口有限公司、博时基金管理有限公司、绍兴钢铁厂、
天屹集团公司、中国化工进出口总公司、雅马哈、星星集团、天益农牧集团、TCL移动、TCL多媒体事
业部、TCL空调器(中山)有限公司
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报名方法一,直接将报名执表回到我公司。
报名方法二：直接到我公司的网站进行在线提交(www.peixuncn.com)
我单位共____人报名参加2007年____月____日在_______举办的新“谁是谈判高手”
单位名称：____________________________________________________________
培训联系人：______________职务：____________联系电话：________________________
联系传真：_____________ 手机：________________邮箱：___________________________
参会人一：_________职务：__________手机：______________邮箱:____________________
参会人二：_________职务：__________手机：______________邮箱:____________________
参会人三：_________职务：__________手机：______________邮箱:____________________
参会人四: _________职务：__________手机：______________邮箱:____________________
费用总计：_______元 付款方式：（请选择打钩 ） □1、现金 □2、转帐
参会方式：请您把报名回执表填写好回传并来电确认，课前三天我们会将参会确认函传真给
您，包括参会注意事项及路线图等.
